판매 담당자는 어떻게 호랑이를 기르는가?

{page u break} 싸워야 할 과중한 행렬, 우수 판매 업적도 용맹한 싸움

한 자루의 경과가 없다

1. 솔선수범하고, 작업에서 양성한다.

판매 주관과 판매 사장은 일반적으로 기층에서 하는 것이며 풍부한 실전 경험과 이론지식을 가지고 있으며, 출장 직대에서 담당하는 시장을 할 때, 사업대와 한 대일 소통 훈련을 할 수 있으며, 사업대에 대한 문제와 혼란을 분석하고 해답할 수 있다. 사업대와 함께 시장 방문, 중개상 방문, 수시로 본업대변의 부당한 점을 바로잡아, 직접 사업대 시범과 잘 소통할 수 있다.

2. 월말 달 중 판매를 이용해 양성한다

업무와 총결을 위해 기업은 일반적으로 월말, 월말 판매 예회를 마련하고, 자주 외출하는 업무자들에게 이런 집중 회의 기회를 얻기 어렵다.

판매 주관이나 사장은 이런 기회를 이용하여 사업대에 대한 전문 훈련을 할 수 있다.

훈련은 다음 방식으로 진행할 수 있다:

(1) 주관과 사장이 직접 훈련을 한다.

(2)업대가 교대로 강사로 하여금 다른 사업대에 양성할 수 있도록 (팀에서 한 명의 훈련담당자가 구체적인 조직훈련을 할 수 있다.

이런 훈련의 장점은 업대의 성취감을 충족시킨다. 무형적으로 업대에게 압력과 동력을 주어야 하기 때문이다. 자신에게 먼저 필요한 것이 있어야 한다. 이렇게 되면 업대들이 자각적으로 학습의 좋은 습관을 기르고, 업대의 강연능력과 현장을 발휘하는 능력은 대부분 자신의 자신의 몸싸움 경험이 많기 때문에 더 설득력을 갖기 쉽다.

나는 판매 주관과 사장을 할 때 항상 이 방법을 채용하여 좋은 효과를 거두었다.

(3) 사례 양성.

사장이나 주관은 평상시 일부 사례를 수집할 수 있다.

이 사례는 사장이나 자신이 직접 경험할 수도 있고 다른 사업대에서 발생할 수도 있다.

사례 교육을 도입하는 가장 큰 장점은 설득력이 강하고 사업대는 쉽게 받아들인다.

내가 한 기업의 지사 마케팅 총감에서 회사에서 새로운 제품을 내놓았는데, 제품은 중급 제품에 속하여 보급난도가 비교적 높지만, 이 제품은 내가 맡은 시장에서 매우 좋은 시장 전망을 가지고 있다.

이 제품을 보급하기 위해 많은 방법을 생각해 보았지만 개별 시장을 제외하고는 대부분 호황이 없다.

이런 상황에 대해 나는 매출 예회를 열었을 때 제대로 된 업무원들을 사례로 대중에게 양성하고 그 자리에서 장려를 했다. 동시에 제대로 하지 못한 업무원들을 부정적인 사례로 왜 제대로 하지 못하느냐며 즉석에서 처벌했다.

그리고 나는 성공한 경험을 보급하고 강제 규정을 하고 실패의 교훈을 악화로 삼아 모두를 경계로 삼았다.

이런 몇 차례 훈련을 거쳐 모두 힘을 합쳐 이 제품의 판매량은 신속하게 다른 지사 앞까지 걸어갔다.

(4) 문제 교육.

매번 예회 때마다 사업대가 여러 가지 문제를 제기할 수 있다. 사장이나 주관은 이런 문제조직에 집중적으로 토론할 수 있다. 이런 문제의 업대가 좋은 해결 방법을 기발하여, 다른 사업대가 앞으로 비슷한 문제를 겪을 때 어떻게 처리해야 할지 알 수 있다.

(5) 게임 훈련.

만약 교실식 교육만 채용하면, 흔히 모두 피곤과 주의력을 분산시키기 쉽고, 훈련 효과를 할인하게 한다.

이 상황에 대해 나는 판매 주관과 매니저를 할 때 자주 게임적인 훈련법을 사용한다.

일부 업무원을 중개업자, 중개업자의 협력 파트너, 중개업자, 중개업자, 두 업체, 소매상 등 배역을 충당하고, 다른 업무원들과 이들을 상대로 했다.

게임 활동에서 업무원들은 자신이 평소 만났던 상황을 캐릭터에 융통성 있게 연기해 웃음을 자아냈다.

예를 들면: 포장의 중요성을 모두 알고 있지만, 많은 업무원들은 실제 업무에서 종종 요령을 얻지 못한다.

한 번의 판매 예회가 열릴 때, 나는 점포에서 나타날 수 있는 각종 상황을 설정하고, 업무원들에게 다양한 역할을 하게 하고, 경험 있는 업무원 ‘현장 ’을 처리하게 하는 여러 가지 상황을 갖게 했다.

게임에서 어떤 업무원들의 연기가 모두를 폭소하게 만들었지만, 나는 훗날의 업무원에서 많은 업무원들이 아주 능숙히 다양한 점품 기술을 활용할 수 있다는 것을 아주 빨리 발견했다.

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3. 인터넷 트레이닝

예회 기회를 이용하여 사업대에 대한 교육이 좋은 효과를 얻을 수 있다고 하지만 업무인원은 대부분 밖에서 출장을 다녀 함께 할 수 있는 기회는 드물다.

판매주관은 각지에서 분산되는 사업대에 대해 다른 지방 교육을 할 수 있을까? 인터넷을 빌리며 발달한 인터넷 교육을 통해 지역 공간을 넘어 경제적 혜택을 얻을 수 있다.

업무대표는 누구나 컴퓨터가 있을 수는 없지만 지금은 현성에서 시골 곳곳에서 PC방을 찾을 수 있는 만큼 지역 공간을 뛰어넘는 데 좋은 조건을 제공하고 있다.

내가 판매 주관과 매니저를 할 때 모든 사업대가 인터넷을 배워야 한다고 요구하고, 모두 자신의 QQ 호를 가지고 있는 모든 사람들을 알리고, 공공메일을 만들고, 팀 중 모든 사람들이 들어갈 수 있다.

이렇게 나와 다른 팀 멤버들은 자신이 찾은 좋은 훈련과 학습 자료를 공중메일에 보내서, 학습, 교류, 참고하도록 제공할 수 있다.

대화를 나누는 시간이 오래 걸리면 QQ'단체 대화'를 미리 약속했다.

4. 현장 훈련 조직

실질적인 훈련 작업에서 판매주나 사장은 조직업이 좋은 시장을 운영하거나 대표적인 문제가 있는 시장의 문제에 대해 효과적인 교육을 진행할 수 있다. 이러한 경우 종종 반공배의 효과를 얻을 수 있다.

5. 책 한 권 계획

어떤 업대들은 책의 지식을 배우기 좋아하고, 어떤 것은 책의 지식을 배우기 좋아하지 않고, 어떤 것들을 배우고, 어떤 것들을 한 사람이 배운 것이 모두의 물건이 되기를 좋아하는가? 나는 판매 경리를 할 때 ‘책 한 권의 계획 ’을 시작하였다. 매 업대마다 매월 한 권의 책이나 잡지를 읽어야 한다. 이달 말에는 자신의 책이나 잡지를 배울 때, 잡지의 주요 내용과 마케팅에 대한 유용한 부분은 다른 업대들에게 들려주고, 서로 교류하고, 서로 학습, 공동 진보, 공동 성장을 하도록 규정한다.