Marketing Classique: Il Y A Une Chance Sans Abandonner

Un jeune représentant des ventes vient d 'entrer dans l' entreprise et n 'a pas d' expérience dans la vente de gros clients.Lors de sa première visite au client, il a découvert un bon de commande important, mais le délai de publication des appels d 'offres était de trois jours.Le client a refusé de lui envoyer une invitation à soumissionner.Le concepteur de logiciels agent les produits de son concurrent et refuse de coopérer avec lui.Tout est mauvais, mais il a vaincu.Pourquoi?

Il s' occupe du Nord depuis qu 'il est entré dans la compagnie.Système électrique".Lorsqu 'il s' est rendu pour la première fois dans le système électrique de la province du Henan, il a parcouru l' ensemble du Département de l 'électricité.Il a d 'abord appris quel département de la compagnie provinciale de l' électricité pouvait acheter des ordinateurs, puis il s' est rendu chez lui.Client".Lorsqu 'il a frappé à la porte de l' électricité, un jeune ingénieur lui a dit avec regret que l 'électricité allait acheter un certain nombre de serveurs sous la forme d' un appel d 'offres ouvert, mais que votre société n' avait pas été contactée auparavant et n 'avait donc pas été inscrite sur La liste des soumissionnaires.En outre, il y a quelques jours, l 'appel d' offres a pris fin, et les fournisseurs qui ont reçu les offres ont commencé à faire des offres, trois jours plus tard, c 'est - à - dire avant l' ouverture des offres.L 'ingénieur dit ensuite: C' est notre premier achat, il y a encore un appel d 'offres, et vous serez bienvenus à l' appel d 'offres.Après que le client eut fini de parler, il est retourné à son siège pour saluer les autres.Le représentant de la vente se tient au milieu du Bureau, hésite à savoir où aller.

Le représentant des ventes quitte le Bureau du client et commence à le donner au local.Cercle informatiqueUn ami appelle pour savoir où en est le projet.En écoutant le projet, l 'ami lui a conseillé de ne pas le faire, le concepteur de logiciel du projet a été sélectionné depuis longtemps, non seulement le logiciel a été mis au point, mais aussi les essais ont été très réussis, l' appel d 'offres a été exécuté.Le représentant des ventes a essayé de trouver le numéro de téléphone de l 'concepteur de logiciel, a téléphoné au Directeur général de l' développeur pour lui dire s' il était possible de recommander son propre produit, et le Directeur général de l 'développeur lui a très aimablement refusé sa demande: le logiciel a été mis au Point sur la base du matériel d' une autre société et l 'offre a été écrite.Son attitude est claire: pas cette fois - ci, bienvenue à discuter, peut coopérer à l 'avenir.

Toutes les portes semblent fermées et la date limite pour les appels d 'offres des clients est dépassée.Même si l 'on trouve un moyen d' obtenir des offres, les principaux concepteurs de logiciels ne sont pas prêts à les appuyer, les clients ne connaissent presque aucun d 'eux et le temps est limité.En outre, pour faire une offre, il lui faudra payer un lourd tribut, il devra immédiatement demander à l 'ingénieur de venir de Beijing et de faire des offres, des contrats et une offre de qualité.S' il abandonne alors, personne ne lui en voudra.

Il n 'a pas abandonné, il s' est retourné au Bureau du client et s' est rendu devant le siège du client dans l' espoir que celui - ci puisse lui donner l 'invitation à soumissionner.L 'ingénieur a dit que je n' ai pas de problème, mais vous devez obtenir l 'accord du directeur qui se réunit dans une autre ville de la province.Le représentant de la vente a immédiatement téléphoné au Chef du service, qui a abaissé la voix et a demandé qui était le représentant de la vente, qui s' est présenté lui - même.

Le représentant de vente n 'hésite plus à se rendre directement à la gare routière pour se rendre directement à la ville où se trouve le chef de service, puis à l' hôtel où il descend.À cette heure - là, il était déjà midi et s' est rendu au Groupe de travail où il a appelé le chef de la Division.Il est monté frapper à la porte pendant longtemps, personne n 'a ouvert la porte, et dès qu' il a découvert que la porte était masquée, il l 'a lentement ouverte.Le chef est en train de se coucher au lit, les bras nus.Il s' est réveillé à l 'entrée de la porte, mais les yeux restaient ouverts et s' est assis nu sur le lit en pétrifiant les yeux.Le représentant des ventes s' est présenté plus tôt et a exprimé l 'espoir que l' offre lui serait adressée.Personne n 'est prêt à être bloqué dans sa chambre par le représentant de vente pendant la pause déjeuner pour faire de la vente forcée, le chef de service est en colère.Le représentant des ventes s' est excusé sans cesse et a expliqué aux clients qu 'il savait que ce n' était pas bon, mais qu 'il avait l' intention de venir de Beijing et que son entreprise avait une grande expérience dans ce domaine, et qu 'elle devrait aider les clients dans leurs projets.Honnête, le client lui pardonne peu à peu, a accepté d 'envoyer des offres.Après avoir remercié à maintes reprises le représentant des ventes, il a rapidement regagné Zhengzhou, quand il est arrivé à l 'Electric Power Authority, le client a presque fini son travail.

J 'ai une offre, mais...SignifierIl y a une chance.Le représentant des ventes a donc demandé à l 'ingénieur chargé d' écrire les offres de se rendre à Zhengzhou le lendemain.Son idée est qu 'un cheval mort est un cheval vivant, il n' y a pas de problème de perdre, la prochaine fois que l 'appel d' offres peut au moins être familier et familier.L 'offre doit être parfaite, même si elle meurt, elle doit être belle.

Il n 'y a plus que deux nuits et une journée, et après avoir organisé la Division du travail, ils commencent à agir.Trois jours plus tard, ils ont finalement remis trois belles offres à la Compagnie d 'électricité.Afin de gagner la commande, ils ont mis en place un prix minimum abordable.Le jour de l 'ouverture des offres, tous les fabricants se sont réunis dans la salle de conférence du client, où l' appel d 'offres a eu lieu.D 'autres marques ont été fixées très rapidement, mais lors de l' examen des offres du serveur, elles ont attendu longtemps jusqu 'à la nuit.Enfin, les clients annoncent leur acceptation.

Attitude positive: ne jamais abandonner, ne jamais abandonner, ne jamais aider le client à réussir

Ne jamais renoncer à être le premier état d 'esprit des représentants de la vente.Dans ce cas, la situation est défavorà ce représentant de vente, qui n 'aurait pas dû avoir la chance de gagner, pourquoi a - t - il finalement gagné la commande? Puis le représentant de la vente demande au Directeur de l' électricité: Pourquoi m 'avez - vous envoyé l' offre alors que la date Limite d 'appel d' offres était dépassé? Par le Directeur de l 'électricité dit: vous êtes un jeune homme très professionnel, vous êtes venu tout de suite en voiture de longue distance, puis vous l' offre! Le représentant de vente demande également à l 'ingénieuren chef de l' appel d 'appel d' offres, dit: Quand je suis arrivé dans la salle, toutes les offres étaient sur votre bureau, toutes les offres, vous avez Pill. L 'impression est fine, comme un livre de poche.Il n 'y a que quelques feuilles de papier dans les offres des autres sociétés, cette impression initiale me dit que votre entreprise est digne de confiance.Compte tenu de l 'avantage du prix, je vous ai choisi.

En temps de guerre, si un soldat a une arme et un canon, il se sert d 'une arme; S' il a une balle, il s' en sert pour épeler une baïonnette; S' il s' est cassé la baïonnette, il l' épele avec la dague qui l 'entoure; S' Il vole, il lui donne des coups de poing et de pied; S' il s' est cassé le bras et la jambe, il lui mord' une dent; S' il ne peut plus se mordre les dents et il crie pour l 'aider lui - même.En temps de guerre, les soldats intransigeants sont la clef de la victoire et de la victoire, sans exception dans les ventes.Cet esprit de persévérance est un état d 'esprit positif.

L 'attitude des représentants des ventes qui ne renoncent jamais à l' attitude des clients est souvent source de conflit, l 'enthousiasme peut éviter les désagréments des clients.Lorsque le Directeur s' est assis du lit à poil et a vu le représentant de vente, sa première réaction a dû être désagréable, et le client aurait pu être plus désagréable s' il n 'avait pas été en mesure d' expliquer aux clients avec enthousiasme.L 'enthousiasme des représentants des ventes peut être transmis aux clients.L 'enthousiasme est le deuxième état d' esprit que les représentants des ventes doivent avoir.

Pour les clients, le plus important est de créer une plus grande valeur grâce à l 'achat de biens, les prix étant un facteur secondaire.Les représentants des ventes sont des personnages clefs pour aider les clients à réaliser leurs aspirations, car les clients doivent travailler avec les représentants des ventes pour obtenir les produits nécessaires.De ce point de vue, le représentant de la vente est celui qui aide le client à réussir, à créer de la valeur ou à réaliser des économies, et non celui qui gagne de l 'argent dans son portefeuille.Ce n 'est que dans l' esprit d 'aider le client à réussir que le représentant de vente peut s' adapter correctement à son rôle lorsqu' il contacte le client, aider à surmonter la timidité et établir des relations mutuellement avantageuses avec le client.

Ne jamais renoncer, l 'enthousiasme et l' aide à la réussite des clients est l 'état d' esprit nécessaire à l 'excellence des représentants des ventes, avec ces trois états d' esprit sont les représentants des ventes avec une attitude positive.Une attitude positive détermine le temps que les représentants des ventes doivent passer avec leurs clients.Un jour avec les clients dans les ventes de médiocres résultats doivent être plus que rarement avec les clients avec le génie de la vente.L 'excellence des représentants des ventes est une caractéristique commune avec les clients tous les jours.Une attitude positive peut engendrer la confiance en soi, la diligence, le dévouement, le professionnalisme et le sérieux nécessaires au succès.

La foi inspire la mentalité.

Heureusement, lorsqu 'une personne vient de faire son travail préféré, elle a presque toujours eu une attitude positive.Lorsque les nouveaux employés sont entrés dans l 'entreprise, au début du nouveau semestre, la femme vient de se marier, ils ont tous une attitude positive.Les nouveaux employés travaillent très activement pour donner une bonne impression à leurs collègues de l 'unité.Les élèves du nouveau semestre sont déterminés à bien apprendre, à faire leurs devoirs et à obtenir de bons résultats.La mariée sert sa grand - mère tous les jours, nettoie son hygiène et souhaite être une bonne épouse.Au fil du temps, les mentalités positives ont progressivement disparu.Les nouveaux employés commencent à travailler en retard, et il y a des contradictions avec leurs collègues; les élèves commencent à ne pas écouter attentivement les cours, les cours se dérobent; la mariée se dispute avec sa belle - mère, les repas ne sont plus faits et la maison ne va pas nettoyer.Une mentalité négative est une plainte.En écoutant leurs doléances, on comprend pourquoi ils perdent une attitude positive: trop fatigués, trop intolérables, injustes, peu de revenus.Presque tout peut faire perdre de l 'esprit positif, même s' il n' y a rien à faire, tout simplement en faisant double emploi.Il en va de même pour les représentants des ventes.Leur mentalité va également passer d 'une attitude positive à une attitude négative.Dans un premier temps, chaque nouveau représentant des ventes a été très actif et dynamique et s' est rendu dans une nouvelle société dans l 'espoir d' une bonne croissance.Un certain temps s' est écoulé, et lorsqu 'on les a revus, certains commencent à se plaindre, puis à aller voir leurs clients.Un peu plus tard, après les avoir vus, ils ont dit qu 'il n' y avait pas beaucoup de clients, ils ont vu en moyenne trois clients par jour, maintenant deux seulement, leur attitude positive a disparu.La vie de l 'homme doit être pleine de défis et de frustrations, les frustrations assombrissent certains et les succès font flotter d' autres.Pour réussir, une attitude positive doit être maintenue en toutes circonstances.

Se plaindre ne sert à rien et aide les gens à trouver une excuse pour échouer.Si un soldat meurt en guerre pour quelque raison que ce soit, a - t - il encore la possibilité de se plaindre et de trouver des excuses?Lorsque le représentant de vente a déjà perdu la commande ou n 'a pas achevé sa mission de vente, il n' a plus aucun sens à expliquer.

Il doit y avoir deux raisons pour lesquelles le représentant des ventes a perdu la commande ou n 'a pas rempli sa mission.D 'une part, il s' agit de facteurs externes, tels que le prix trop bas pour les concurrents ou la erreur de l' ingénieur dans le prix de l 'offre.En ce qui concerne les facteurs externes, les représentants des ventes devraient accorder toute l 'attention voulue à ces facteurs et s' efforcer de les réduire au minimum.D 'un autre côté, il s' agit de facteurs intrinsèques tels que le fait que le représentant de la vente n' a pas correctement vendu.Le représentant des ventes ne devrait pas invoquer des facteurs extérieurs pour justifier son échec.Perdre, c 'est perdre.J 'ai entendu un responsable des ventes expliquer qu' il ne s' était pas acquitté de sa mission sous prétexte que les clients avaient tardé à acheter parce qu 'ils avaient accepté les inspections de la Direction centrale et que, par conséquent, la Mission n' avait pas été menée à bien au cours du dernier trimestre.Il s' agit de facteurs externes qui expliquent ses propres échecs et ne peuvent pas les aider à améliorer leurs pratiques.

En résumant les causes sous - jacentes et externes de l 'échec et en améliorant sa propre approche, le représentant de la vente devrait avoir une attitude positive en cas d' échec.Comment peut - on maintenir et stimuler une mentalité positive si importante?