Marketing Staff Business Negotiations

Préambule

Dans l 'environnement commercial actuel caractérisé par une offre excessive, les négociations posent un défi relativement plus grand aux vendeurs que pour les autres professionnels.

Sun Jian s' intéresse à l 'étude de négociation depuis sa participation il y a plus de 10 ans à la création de la société chinoise de gestion des appels d' offres.

À l 'époque, notre défi était, dans le cadre de grands projets, de faire en sorte que les jeunes ingénieurs chinois soient efficaces face aux patrons et aux maîtres - directeurs de leurs clients.

Dans certains appels d 'offres internationaux, nous sommes confrontés à des personnalités gouvernementales de haut rang.

Sur un marché en mutation rapide, les négociations semblent avoir été

Après avoir quitté la Chine, Sun Jian a été en mesure de se joindre à Philips Holland pour occuper des postes stratégiques dans les achats.

Au cours des quatre années de Philips, Sun Jian a eu la possibilité de mener des recherches et des négociations pratiques dans le domaine des achats.

En cours de négociation,

En résumé, le personnel de vente d'engager des négociations, il faut trois kan:

Un, non seulement de maintenir de bonnes relations, et de sauvegarder les intérêts raisonnables propres

L'acheteur sur le marché, l'équilibre est généralement de l'arrière du client.

Il y a donc largement répandue jour Wal - Mart: "à l'article premier, le client a toujours raison", article II, si le client a tort, compte tenu de l'article premier ".

Dans ce contexte, comme vendeur, esprit devrait être que les clients plus de corde, la corde est une relation.

Quel rapport? De la société commerciale, ont besoin l'un de l'autre est une relation.

Qui a besoin de plus de qui à qui un peu mieux.

Sun Xingjian que l'acheteur sur le marché, la nature est que nous avons besoin d'un peu plus de clients.

Si une négociation, notre relation avec les clients de réduction, c'est l'échec des négociations.

Parce que dans un marché d'acheteurs, de relations de réduction signifie que les acheteurs de sélection active de tes possibilités réduites.

Ainsi les intérêts à long terme de votre perte.

Par conséquent, comme vendeur, et que la promotion des relations comme objectif principal de négociations commerciales.

Mais de promouvoir les relations ne sont pas flatter, vous aussi de promouvoir les relations pas vrai.

Avec le client, en fait et justifié de prendre soin de ses enfants est le même (Sun Xingjian pas à dénigrer, de l'identité des clients, les enfants d'aujourd'hui, chacun un seul, tenu dans la main de froid, contenant de la peur de la bouche, sa position ne tient de clients).

Si vous voulez établir des relations constructives et a besoin d'un bon principe.

Un parent sans principes, peut gâcher ses enfants, et enfin la relation pour eux et leurs enfants dans une situation désespérée de discorde.

On adore nos enfants comme de nos clients de l'amour propre, parce qu'ils sont notre avenir.

Par conséquent, au cours des négociations, le personnel de vente ne peut être que d'attirer des intérêts à court terme, à l'aide de moyens susceptibles de nuire à la confiance.

Le personnel de vente ni colère parle que de blesser.

Dans la lutte pour son propre intérêt, pour dire la vérité, parle de la base.

En insistant sur leur position, de donner aux clients de choisir de manière équitable.

Par exemple, le refus de clients, il est très poli, très plat et à dire: "Nous n'avons pas le prix, vous pouvez essayer XX, voir s'ils peuvent le faire.

C 'est l' occasion de travailler ensemble. "

L 'équilibre entre l' intérêt et le maintien de relations est − − − − « juste et libre » − et

< FONT COLOR = RED > la plus grande sagesse, c 'est l' avenue, et l 'obéissance, c' est la vertu. < / FONT >

En conséquence

Les lecteurs se demanderont peut - être ce qu 'il faut apprendre à négocier pour être juste.

Sun Jian pensait que tout le monde ne parlerait pas de justice.

Ce qui est juste, c 'est le jugement.

Sinon, il n 'y aura pas de justice publique, et la grand - mère dit que le bien - être de sa grand - mère est justifié.

La sagesse, la subtilité, c 'est - à - dire les saints, ne sont pas à l' abri de l 'erreur.

C 'est pourquoi nous devons apprendre à aller plus loin, en préservant les relations, en recherchant les intérêts, en respectant les principes de justice et d' équilibre.

Two - Mountain Seismic Tiger and Air Valley Voice

La deuxième difficulté que rencontrent les négociateurs commerciaux est de savoir comment gagner la confiance des clients.

Au - delà de la confiance que nous comprenons généralement, il y a la conviction que lorsque le vendeur présente sa position finale, le client croit vraiment que c 'est la dernière position.

En outre, lorsque le vendeur présente une sorte de "disque final", le client y croit - il?

En tant que vendeur, Sun Jian est plus impressionné que la bouche.

Les vendeurs négocient avec les clients, essentiellement sur l 'image du client dans l' intervention et l 'influence.

L 'image de l' esprit, c 'est l' impression dans l 'esprit des clients sur les ventes et les programmes à discuter.

Cette image de l 'esprit est favorable à l' objectif des vendeurs, alors les vendeurs ont l 'espoir de faire affaire et de réussir.

Ce cerveau est extrêmement défavorable aux vendeurs, qui devraient se concentrer sur le traitement de l 'image cérébrale.

Pendant toute la durée des négociations, les vendeurs doivent soigneusement concevoir leurs propres vêtements, habillement, comportement.

Dans les négociations en une seule fois, le client donne souvent un jugement crédible sur les vendeurs en trois secondes de la rencontre.

Dans un délai d 'une minute, il est décidé de consacrer ou non du temps à ses entretiens.

Dans les négociations avant cinq minutes dans un esprit de coopération, de décision ou de confrontation et de leur parler.

Trois secondes, nous n'avons pas l'ouverture, le jugement de clients à faire qu'on ne le croit beaucoup plus.

Sur la base de l'expérience de soleil Xingjian, le client au moins sur les trois questions suivantes sûr:

1, qui est un succès ou échec;

2, qui est honnête ou plus petit;

3, venus sans éducation.

Déterminer si le client de faire encore beaucoup, ce n'est pas les énumérer, ces trois questions, a été suffisante pour influencer les négociations.

Sun Xingjian estime que le défi personnel de vente: dans le cas de spatio - temporelle limitée, comment exprimer avec précision de position, le client de croire.

Nous devons donc apprendre la communication holographique.

Utiliser nos vêtements, nos paroles, nos comportements pour exprimer nos valeurs et nos revendications.

Les anciens champions du kung - Fu doivent faire de la voix dans les montagnes, les Tigres et les vallées, ce moyen de pmettre l 'énergie dans des conditions limitées dans le temps et dans l' espace, emprunter à la négociation, c 'est bien organiser leur propre langage silencieux.

Enseigner sans dire un mot, pour ne pas se disputer.

Si le client nous a vus avec respect, alors il sera difficile d 'entrer dans les négociations, comme la libération de la glace, comme l' eau.

Il faut avoir confiance à faible coût pour faire de la force, petit - fils nuage: les puissants, le pouvoir pour le profit.

La force doit être planifiée en fonction de l 'intérêt de la conception.

L 'équilibre de la force réside dans la cohérence des paroles et des actes.

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Le lecteur a demandé, il est nécessaire de contingence et cohérente, n'est pas contradictoire? Sun Xingjian que d'urgence les détails cohérente est le principe de la cohérence locale, c'est tout.

Masculin moyen souple, l'art, le principe de l'unité.

Troisièmement, la bonne décision dans l'incertitude, la solution de lutte de perspicacité

Sike est parlé dans le nord populaire, c'est - à - dire dit stickles, un peu de ne pas voir le cercueil veut dire pas de larmes.

Au cours des négociations, les deux parties de la scène Sike est trop commun.

Et cette lutte, souvent à des revenus des deux parties ne peut être mise en oeuvre en mieux, entraîne des coûts de paction.

Dans un magasin vend des antiquités, un mot commun appelé tendue.

C'est de l'autre côté de l'offre, après leur a pas satisfait, mais en fait, ce prix a été accepté, de garder le silence, à attendre l'autre modification de l'offre.

Si les parties ont tendue, Sike est apparu.

Dans les négociations commerciales, en raison de la concurrence féroce, les informations de réseau, est sensiblement pparente.

Si nous jouer un prix élevé, puis à étirer.

Apporte la réaction est souvent très en colère de clients, exagération que c'est en colère et sur ses insultes, à d'autres pays.

Techniques de négociation de résoudre le problème de la répartition stratégique pas.

La question de la stratégie de la première est de reconnaître, dans la Grèce antique, le temple a gravé une devise « Connais - toi toi - même ".

Deux mille ans, c'est toujours un problème crucial.

Le vainqueur est fort, le vainqueur est fort.

La clé de l 'auto - victoire est de se connaître.

Nous devons nous reconnaître avant d 'entrer dans la salle de négociation.

L 'un est notre besoin, l' autre notre force.

L 'expérience de Sun Jian montre que 80% des échecs à la table de négociation sont dus à une méconnaissance de soi - même.

Certains pensent que leur besoin le plus important est de maintenir le seuil des prix, ce qui a entraîné un manque à gagner temporaire qui a poussé son plus grand client à regretter.

D 'autres encore ont surestimé ou sous - estimé leur capacité à respecter les limites et à aboutir à des résultats de négociations qui leur ont fait regretter.

L 'identification de soi - même et la conception de sa propre réponse exigent de s' attaquer au problème de l' incertitude.

Par exemple, le problème de notre besoin de décision est souvent différentes offres, le client refuse de nos possibilités différentes, dans ces différentes possibilités pour réaliser un bénéfice maximal de nous.

L'analyse de l'incertitude, la conception de la meilleure stratégie propre, et un ordre de contre - mesures d'interaction avec les clients, de manière à créer un espace de paction, de préférence pour son efficacité.

Face à l'incertitude, nous avons besoin de maintenir un équilibre entre les besoins subjectifs rares informations objectives et de l'anxiété.

Comme le personnel de vente, il est nécessaire d'étudier certains des procédés de prise de décision, ce qui permet de trouver le maintien de l'équilibre dans l'incertitude.

En résumé:

La négociation est un art, c'est une science.

L'art c'est manifeste: certains motifs peut suivre n'est pas, à chaque fois que le succès est de vaincre plus ".

C'est une science, son caractère scientifique: les facteurs de réussite est de suivre la loi, toute personne tant que les intentions à étudier peut être maîtrisé.