安利（中国）の優しい家元、李錦芬の創業物語

この夜、上海科学技術館のきらびやかな明かりの下で、2007年の中国最高のビジネスリーダーの授賞式が盛大に行われ、300人以上の中国ビジネス界のセレブが一堂に会し、2007年度の中国最高のビジネスリーダーの誕生を共に目撃した。アンリ・グローバル執行副総裁、アンリ（中国）日用品有限公司の鄭李錦芬董事長は唯一の女性候補として、最初に舞台に上がり、授賞式での最初の単項賞である「年度中国最優秀人材管理賞」を受賞した。主催者が鄭李錦芬氏に挙げた受賞理由は、アンリ氏が最も気前の良い雇用主になることを目指しているのではなく、従業員に「家」を作るための努力をしているからだ。この「家」の主人、鄭李錦芬は優雅で美しいピンクのチャイナドレスを着て、スポットライトの下に立って、おっとりしていて、笑顔がにっこりしていた。1992年にアンリ（中国）社が正式に登録されて設立され、1995年に広州に投資して工場を建設し、2006年に中国商務部直販免許を取得してから、15年来、アンリ（中国）の発展が注目されている。現在のアンリ（中国）は、アンリの世界売上高の27%を占め、アンリの世界的な重要な市場となっている。ACニールセンの2006年の調査によると、アンリ（中国）の知名度と名誉度はそれぞれ99%と83%に達し、アンリ製品の名誉度は90%に達した。数年前までは、「イタチ会」の噂に悩まされていた会社だったが。「私はアンリ会社で30年間働いてきました。この時間のうち、半分は中国にいて、私は中国経済の進歩と繁栄を目撃しました。私も幸運にも中国市場の発展の過程で、私は親友、同僚、パートナーと一緒にアンリ会社を創立することができて、アンリの良質なブランドを創造しました」。9月20日夜、鄭李錦芬氏は受賞の感想の中でこう述べた。表彰台では、安利中国の家門である鄭李錦芬氏がピンクのチャイナドレスに映えて、ひときわ優しく婉曲に見えたが、言葉はしっかりとしていた。奥地に着いて初めて海とは何かを知った「香港を小川の池に例えると、台湾は湖であり、内地に着いて初めて海とは何かを知った」。鄭李錦芬氏の古典的な発言だ。メディアを前にしたショーの言葉ではなく、自ら歩んだ道のりから生まれた言葉だという。最初の駅、香港。30年以上前、当時まだ人妻と結婚していなかった李錦芬は香港大学歴史学部を卒業し、彼女の最初の仕事は香港政務処から始まり、抜群の李錦芬はすぐに行政主任職に就いた。しかし、当時24歳だった李錦芬は「ある会社が秘書を募集するために広告を全面的に掲載したのを見た」として、職を捨ててアンリに転入することにした。当時、アンリの香港にある会社は5人の小さな会社だった。「当時は政府という仕事から離れたいだけでした。政府の仕事は未来を非常によく予測し、目で頭を見ることができるからです。当時はビジネス界に入りたいと思っていましたが、文学や歴史を専攻するのはビジネス界に入りにくいと思っていました」鄭李錦芬はこのように回想している。鄭李錦芬は自分の判断を信じて、それから安利に加入した。この時、安利モードは彼女にとって全く知られていなかったが。「アンリが私を採用した時、私もアンリモデルに対する議論性を知っていました。私は当時、ピラミッド詐欺でなければ怖くないと言っていた政府関係者に教えてもらいました。当時香港では、マルチ販売と直販について、両者には白黒の境界線がはっきりしていました」間もなく、鄭李錦芬は重任を任され、安利（香港）会社の社長を務め、会社は急速に香港初の直販会社に発展した。当時28歳だった鄭李錦芬は、「アンリ社と一緒に成長できてラッキーだ」と話した。その後、鄭李錦芬氏は危機に瀕して台湾に派遣されて市場を開拓し、すぐに3年連続で地滑りした台湾企業を地元の同業者の第一位にした。アンリは1995年に中国大陸部で正式に開業したが、1988年には世界80以上の国と地域で運営されている多国籍企業が中国の門を軽くたたいた。当時の門をたたいたのは鄭李錦芬だった。その年、彼女は大陸部に行って「中米商工経済発展連合会議」に参加し、会議期間中の見聞は、中国が世界に闊歩し、市場の潜在力が尽きないことを鋭敏に感じさせた。そこで、鄭李錦芬は北京、上海、深セン、広州などの大都市の間を頻繁に往来し始めた。米国のオーナーへの書面報告では、彼女の力主本部は中国市場への進出を決定した。「安利は中国本土に投資しなければ、真の多国籍企業ではない」。彼女の心の奥底には、「中国人として、安利が中国大陸部で花を咲かせることが見えなければ、いずれにしても私の個人事業では残念だ」という考えがある。1980年代末、スカートをはいた鄭李錦芬がバイクに横になって広州開発区の役人に挨拶に行った場面があった。当時の広州開発区は、バスもタクシーも通っていなかったが、しかし、政府関係者からの回答に彼女は安心した。「私たちはあなたに何かサービスを提供することができて、何か困難があったら私たちはあなたのために解決します」。1992年、鄭李錦芬氏はアンリ創業者のリチャード・ディリース氏の中国視察を促し、同年、アンリ（中国）社が広州で正式に登録され、雅芳氏に続いて国家工商総局で登録され承認された2番目の直販会社となった。1995年、安利は1億2000万ドルを投資して広州に工場を建設し、鄭李錦芬は理事長に就任した。「賢明な選択をしました」鄭李錦芬はそう肯定した。彼女の前には、より大きな舞台である中国市場には「中国カンフー」が必要だ「少し時間をください。一歩ずつ」早年のアンリ（中国）では、鄭李錦芬は異なる場面で同じ意志を示していた。先進国で比較的成熟した販売モデルとして、アンリが米国と欧州市場で直面した困難は中国大陸部市場ではこれほど複雑ではなく、鄭李錦芬は「中国市場には『中国カンフー』が必要だ」と深く理解している。直販は安利の伝統的なマーケティング方式であり、安利自身は世界最大の直販会社であり、現在、世界で300万人以上の安利の直販業者が450種類以上の安利自身が生産した製品を販売している。90年代初め、アンリが中国を探索した時、「直販」はほとんどの中国人にとってはなじみのない名詞だった。広州投資の前に、鄭李錦芬氏はマーケティング方式の直販を広州市対外経済貿易委員会に添付ファイルとして送り、広州市政府、市商工局はこのために香港、米国などを視察調査し、最終的にこの投資プロジェクトを承認した。安利氏は北京、深セン、広州、アモイ、上海を視察した後、生産拠点を広州経済技術開発区に置くことを決めた。1億ドルを投資し、開発区内に5.8万平方メートルの土地を購入して工場を建設し、年間2.3万トンの家庭用洗浄品、3000トンの個人用介護用品を生産する。1995年4月10日、アンリ（中国）はついに漠然とした夢から現実になり、広東、福建両省で同時に開業した。「この日のために、私たちは3年半も準備していました。まるで子供を産んだかのように、とても大変でした」。鄭李錦芬は回想している。最初の日には、アンリ社がプロジェクトを選択するのは非常に現実的で、着実に経営する原則に基づいて、最初は一気に全国に製品を販売することを望んでいなかった。「アンリの中国での成功の鍵は、私たちが中国の国情を尊重し、海外市場の経験を固守せず、適時に変化させ、大胆に革新することにある。店舗をオープンしたり、広告をしたりしてから、今の多元化したマーケティングモデルまで、一歩一歩石を触って川を渡っています」鄭李錦芬は言った。1つの典型的な例は、毎年巨額の費用をかけて広告宣伝、人員育成に投入するほか、アンリ（中国）は150以上の都市に189の店舗を設立しているが、アンリは世界の他のどの市場にも店舗を設立していない。「当初は本部を説得して中国に投資し、自信を持たなければならなかったが、確かに容易ではなかった」。鄭李錦芬氏は、「さらにありがたいことに、安利氏は長期的に西洋文化の影響を受けてきた私の中国人が管理することを確定し、安利氏は米国の価値観を中国に使うのではなく、中西文化が安利（中国）社に融合することを望んでいることを説明した」と述べた。このような独特な管理経験は、後に鄭李錦芬に安利（中国）会社の3つの特色としてまとめられた：価値観の上で、弾力的で原則がある、マーケティング方式では、中国の国情に基づいて適切な調整を行っているが、安利会社の特色を失わない、すなわち直販から「店舗＋直販」に転換する、管理方式では、チームの役割を重視し、チーム精神を強調し、個人英雄主義を語らない。私はのんびりしているように見えるが、足が滑り続けるアヒルのようだ。鄭李錦芬はかつてアヒルを自分のことと表現し、「私はアヒルのように、水面に浮かんでのんびりしているように見えるが、足は水面下でひっきりなしに滑るように努力している」と話した。このような「慌てず騒がず」は鄭李錦芬の仕事ぶりだ。変化に驚かなかった彼女はアンリを率いて多事多難の秋を過ごした。中国本土市場に進出して2年後の1997年、アンリ（中国）の売上高は驚くべき15億元に達した。1997年から1998年初めにかけて、マルチ販売は暴風のように中国の大地を席巻し、1998年4月21日、中国政府はマルチ販売禁止令を公布した。一夜にして、安利は大陸部の30以上の都市の支社、千人以上の従業員がすぐに仕事を停止し、停止すると3ヶ月、毎月1000万元以上の人民元を損失した、中国事業に関する安利亜太区有限公司の株式はニューヨーク株式市場で20%縮小した。影響はたちまち従業員の親友や消費者に広がり、その年の売上高は3億2000万元に落ち込んだ。「それは私の永遠に忘れられない日です！」数年後も鄭李錦芬は感嘆した。厳しい禁止令が出され、大整頓が始まり、アンリも独善することはできなかったが、鄭李錦芬はこれまで諦めようとしたことがなかった。当時、安利会社は大金をかけて広州最高建築物の中信広場の40、41階を購入したばかりだった。この休業にどのくらいの時間がかかるのか、改装するのか、それとも改装しないのか、誰も知らない。鄭李錦芬は内装を決める。彼女から見れば、これは企業、従業員、外部に自信を伝える最善の方法の一つだ。その後、鄭李錦芬氏はその日を思い出し、「1998年のマルチ販売禁止令などの大きな挫折は、私の心の波にすぎず、私が一日中波の中で生活しているのではない。私が誇りに思っているのは、自分が危険に直面しても混乱しない能力だ」と感慨深げに語った。変化に驚いていない鄭李錦芬氏は、直販が中国でずっと議論されているのは、人々がこの販売モデルに慣れていないほか、東西からの価値観には確かに衝突や矛盾があると強く感じている。彼女は、いかなる企業も中国で成功するには、陰陽のバランスを取らなければならず、東西両面の優れた文化結合体にならなければならないと考えている。「私たちは簡単で、それではなく、最適な融合方法を探す必要はありません」。彼女はそう言ったことがある。鄭李錦芬の現地化構想の下で、モデルチェンジ時期の安利（中国）は前例のない大改革を開始し、「直販＋店頭販売＋サービス拠点」に転向し始めた。これは他の国では使用されたことのない多元化マーケティングモデルである。1998年7月、禁止令が出されてから3カ月の間、他の国際直販会社は次々と中国市場から「兵を引く」ようになり、アンリ（中国）は国務院の関係部門の承認を得た初めての「店舗販売プラス雇用セールスマン」モデルで経営を転換した会社となった。2006年12月1日になると、安利（中国）は順調に直販ライセンスを手に入れた。これは鄭李錦芬率いる安利（中国）管理チームが苦労して努力した結果と言えるが、同時に、この「安利モデル」は多くの直販企業が学ぶ手本となった。10年以上、外部で何があっても、鄭李錦芬氏はアンリ氏の仲間たちに対して「離れず捨てず」を続け、ディーラーの利益を最大限に守るよう努めてきた。その時から、安利の従業員は鄭李錦芬を「鄭太」と親しく呼ぶのが好きで、永遠に優雅で端正な女性社長への心からの敬慕だけでなく、彼女の「物事を乱さず、物事を処理しても驚かない」気品に深く感服していた。私たちは真面目な投資家ですかつて、中国各地のマルチ商法ブームは、メディアに「公害」と形容されたことがあった。直接販売企業の代表として、アンリは重圧と様々な疑問に直面している。鄭李錦芬がどこに行っても強調している言葉は「私たちはまじめな投資家だ」ということだ。米国のアンリはすでに45年の直販の歴史を持っている。直販は、中国でもすでに