婦人服の運営動向：「体験マーケティング」をベースに、「体験成約」

誘引子

市場の変化に伴い、服装業界の競争はマクロ戦略の方向付けに限られず、粗放な戦術で行われる。商品の陳列位置から、POP、包装袋から販売員の目つきまで、一回の微笑、ボディーランゲージから目標市場を奪い始め、優劣の局面を開きます。同業者は細胞間殺戮まで競争しています。

服装ブランドの客観的な管理運営は各店舗の発展の時期、現在の経営管理水準、人員の総合素質によってシステムの評価を行うべきで、導入期間→成長期→成熟期→衰退期の分割払いを行ってこそ、最高のパフォーマンスを達成できる。

成功すればするほど、足りないものを探す。婦人服の優秀なブランドの細部運営の特徴です。

発見と分析

私たちは人々の需要レベルによって、服装市場の三種類の業態モデルに対応する端末市場を調べてみます。

第一のモデルはハイエンドのブティックなどを代表とするアパレルハイエンドの消費市場である。ビジネスマンの間で流行している口癖は「ブランドを作って死にたい、ブランドを作らないなどの死」です。これは現在多くの単一経営顧客の真実な描写です。実際には、一、二種類の都市区域で優越した位置しかないです。例えば、ハイエンドのブティックを位置づけて、顧客の流れの質が高い専門店です。大ブランドの服は市場があり、発展があります。「ダイヤモンドは料理市場では売れない」からです。類は友を呼び、人は皆を分けます。収入によって人は地域によって消費傾向があります。

このような業態モデルの目標市場の人々は社会的地位が高く、収入が良好であるか、虚栄心が強い人たちであり、彼らは自尊や自己実現に対して強い意欲を持っています。このような端末は運営上、「大ブランド、大投資、大収益、大リスク」を重視します。

第二のモデルは中級零店を代表とするアパレルの中端消費市場です。「一種類のブランドはイメージを出して、二、三種類のブランドは業績を稼いで、関連商品は利潤を儲けます（例えば季節的に水着を販売します、暖かい綿、家庭服など）」は多くの関連販売型の服装の顧客のために慣用的な経営策略で、これは生存率が高くて、資金繰りが速くて、収益に対して保証があるモデルです。このような取引先の場所選びは大部分が消費の中で高級な服装の商店圏の中で集中して、周辺の3～5キロメートルの人の群れの収益は比較的に保障があって、その経営の服装の製品はよく周辺の女性の既製服の服の店、化粧品の店と良性の補完を形成します。このような端末は中ぐらいの安定した収入、一定の社交需要がある人に適しています。

第三のモデルは卸売りを主とし、卸売り業者を代表とするアパレルのローエンド消費市場です。「マルチ商法で利益がある」というのはこの業態モデルの描写で、卸売り業者は長年にわたって固定的なオフライン顧客を経営しています。低価格の輻射収入が低い街、地市、県郷地区と大きな売場、スーパーマーケットを通じて服装卸売市場の特性です。このような取引先のロットは同期して、歩数を主として、敷居が低いです。

この業態モードは安定した取引先のネットがあってこそ生存できます。オフラインの取引先は往々にして資金力が比較的に薄く、ブランド優勢の保護が不足しています。持続可能な発展潜在力がよくないです。これは服装市場の大まかな分類で、新入生は自分の総合実力によって、性に対して切り口を選ぶことができます。

実際に運営する中で、企業の店舗ごとの資金状況と運営フレームワークは3～5キロ以内の消費者の収入、審美習慣などの資源と整合しなければならない。このように、ブランドは最大限に資金を利用して、相応の地域と顧客群を持って、一挙に多くなります。もちろん、商業圏の実際の状況に合わせて、タイムリーに変化してこそ、企業の業績は一層向上します。

フレームと詳細

私達はブランドを作って、住所を選んで、従業員を選んで、目標市場を選んで、契約を締結して、開業準備、開業販売促進、システムサービス、商品の陳列、価格の制定、サービスの技巧、顧客の書類、帳簿管理、段階の運営、競争相手との公共関係のいくつかの方面から一つ一つ話し合いに来ます。

一、ブランドを経営する。会社の歴史、文化、製品シリーズ、価格空間、割引率、協力条件、ハードウェアサポート、トレーニングサポートなどの内容。慣例によれば、優秀な会社は店舗運営の各時期に異なる指導があります。例えば、準備期間の理念疎通、店舗所在の選択、従業員の育成、開業時の販促サポート、店舗巡回などがあります。店头が発足して3～6ヶ月以内に、専门の业务员が「家政妇式」の育成を提供し、経営状况と损得を定期的に発见、分析、解决していくと、企业ブランドはこのビジネスエリアで照明を吹く可能性がさらに高まります。

特に注意するのは、高層は必ず目で見て、耳で聞くのは虚として、いつも市場に行って自ら実践して、ブランドの各ネットワークの運営状況を理解して、しかも経営レベルに近い店を探し出して注意深く観察して、自分の店の未来の投資と仕返しが期限切れの期待に達することができるかどうかを見積もります。

二、住所選びが肝心です。面積の確定、周辺の女性の既製服及びその他の商店の経営が良好で、門前客流が良好で、政府がこの区域の長期的な存在を許可するのは立地条件が必須です。もし企業が比較的に悪い地域を選んだら、必ずリピーターを開発して店の経営を維持しなければならなくて、開業前に正比例しない仕返しがあって、これは企業から従業員まで資金、販売量、利潤などの資源に対する心理の耐える能力が増大して、強化することを意味します。

三、適当な店員を選ぶということは、無視してはいけません。長年の就職経験によると、服装販売員はイメージが中ぐらいで、誠実で、高校学歴、家庭環境が弱い、子供がいるほうがいいと思います。このような販売人員は往々にして着実に仕事をしていますから、結婚と出産の経歴は服装の構造に対してもっと深くて、入門しやすいです。

四、目標市場を選ぶ。服装の商売はすべての人のお金を全部儲けることができません。企業は専任者を要して時間を抜き取って、女性の独立して集まって、例えば服装の店先、女性の風呂、化粧品の店、美容室は彼女たちの好きな色柄、デザイン、価格ラインを理解して、性に対して仕入れて、あなたの商売に対してきっと大いに助けがあります。その時、あなたは発見することができて、25～40歳の年齢の女性は最も消費の潜在力があったので、製品の心地良さ、優良品質、ファッション、革新は彼女たちの追求です。

五、開業準備。苦労して、やっと開業します。この時、まず自分の営業許可証、税務登録証などの政府部門が要求する手続きを確認してから、ドアの先、陳列、従業員の専門知識、マーケティング技術、試着室、倉庫、帳簿、販売レシート、販売促進用品、画集、ポップ、名刺、付箋、ボールペン、計算機、印青紙、空気清浄剤、緩やかな音楽、皮尺、包装袋、顧客書類表などが揃えられていますか？この一環は必ず専門家の検査が必要で、続いて試業してお客さんを迎えて、ビジネス圏の消費者にいくつか提案を出してもらって、最後に、あなたの周辺の店の従業員、支配人を訪問して、開業した後にお互いにほめそやすことを努力します。このように正式に開業すれば、心配することはないと思います。{pageubreak}

六、開業販促実行。開業大吉は、一番重要な第一陣の顧客を育成するために、前の二ヶ月はサービス、特価、ポイント、割引などの販促活動を買って、人気を高めて、販売を促進したほうがいいです。覚えてください。必ず販促時間、販促品、販売促進員、販促政策を明確にしてください。営業活動を混乱させないでください。

七、システムサービスが市場を運営する。一番いい現場の従業員は顧問型サービスの操作を知っています。彼らは顧客に販売しないで、消費者の立場に立って彼らに製品を選ぶように助けます。

サービスの流れの中で、良い従業員はお客さんにお客さんに対する誠実さを感じさせます。お客さんの相談の中の忍耐力は、成約するかどうかに関わらず、お客さんが店を出る時の暖かさを感じます。良い従業員が製品を紹介する時説明が所定の位置について、手法が適切で、サービスの細い点は十分に顧客の需要を満たして、全体のサービスの効果は自然と所定の位置について、顧客が買っていくのはまず自尊心が強いので、続いて製品です。

八、生き生きとした商品の陳列。服の陳列には細部の要求があります。単品の陳列は実際の服装と比例して消費者の購買意欲を促します。季節によって区別された差異陳列を採用します。シリーズによって採用された区別陳列、価格区分によって採用された段次陳列、異なった祝祭日に発売された特色陳列など、店のマネージャーは注意深く体得し、タイミングよく考え、上司と疎通し、対応する製品、関連したサポート、育成訓練を求めます。

九、価格設定。このコーナーでは、2つの注意が必要です。1.ブランドの価格は統一されていますか？もしないならば、必ず注文した服装の製品と当都市内のその他の店を考慮して適切にシリーズ、色、サイズをずらします。2.製品の価格設定と企業の専任市場調査において知っている価格は大きな違いがあるべきではない。店の収益と発展に関しては、必ず確認してください。

十、販売技術は絶えず向上します。優れたサービスはお客様の心を勝ち取るための最高の利器です。視聴、聞く、話す、動く、触れる訓練を通じて業績を上げるためのいくつかの方法です。

お客様の表情を見て、興奮、喜び、平和、怒り、失望、喪失…お客様の服装、身だしなみ、気前を観察して、彼女の社会レベル、消費位置を判断します。

話を聞いて、お客さんの声、早口、語気、語句を聞いて、彼女の現在の心理状態、性格、教育程度、出身地などを判断します。自分の現場判断を振り返って、正確さを評価します。

自分のサービス言語に録音再生を通して規範を確認し、お客様の心理ニーズに合うかどうかを繰り返しチェックします。お客様が購買する過程で、製品の真実を求め、品質を求め、名声を求め、全体を求め、価格を求め、廉価を求めるという異なる心理的表現があります。

サービスの過程で、お客様の目つき、四肢、胴体は違った動作を生みます。体の表現はお客様の製品、サービスに対する承認と否定、購買と拒否を反映できます。私たちは対応する形体言語に適切な反応がありますか？

お店の空間、温度、空気、色、音、手法などの調和性がお客様の快適さと退去時間を決定します。

明らかに、これらのテクニックは一朝一夕で鍛えられるものではないですが、サービスが終わったら、お客様全員が上記のテクニックの使い方の良し悪しを振り返ります。

十一、顧客書類の作成、管理とメンテナンス。ビジネスの操作には2つの割合のデータがあります。最初のデータは1：25：8：（1～3）で、この数字はサービスが1人のお客様に非常に満足させる時、彼女はこの美しい感じを周辺の25人に伝えます。そのうちの8人は購買意欲を奮い立たせて、1～3人が買いに来ます。このデータはお客様がよく買ったということを教えてくれます。お客様の書類の真剣な記録、お客様一人一人に対する真剣な答礼は業績を上げるための低コスト、高収益方式です。第二のデータは1：250です。これはお客さんを大切にしているということを教えてくれます。周辺250人にこのような悪い気持ちを伝えます。中国の古語で「いいことは外に出ない、悪いことは千里を伝わる」という言葉があります。サービスの優劣において徹底的に表れています。お客様の記録と心を込めて回訪会はこのような事故を最低点まで避けます。

お客様をおろそかにするのは自殺行為です。お客様の書類を利用してシステムサービスを規範化するということは、お金がどんどん入るということです。

十二、勘定の分類管理は、単品の効率性を追求する。はっきりとした勘定は服装の売れ行き、常規、売れないタイプ、型番を判断してくれます。したがって、性に対して仕入れ、返品します。店員一人一人が売れ残りの商品を整理する時、一つのモデルを考えてみます。なぜこの商品が売れないのですか？どこに陳列されていますか？何人が売れないのですか？売りの原因ですか？色の原因ですか？価格の原因ですか？サービスの原因ですか？季節の原因ですか？販売の原因？…{pageubreak}

メーカー、同僚団体と相談し、陳列調整、試着して悟り、サービス強化、連帯販売などを通じて、滞貨モデルと型番を解決します。

これらの基礎仕事がしっかりしているということは、お客様のビジネスの発展が速くなるということです。

十三、導入期間、成長期、成熟期、衰退期の操作フロー設定。

私の一番重要なポイントは以下のようなお店の成長持続可能な発展計画を制定します。

店頭導入期間は普通3～6ヶ月です。期間中に販売人員が各製品のセールスポイント、価格、受け入れ可能な顧客層、毎回の販促計画の実行に対して良好なコントロールが必要で、目的は周辺の3キロメートルの商圏の雰囲気に適応するので、顧客群の需要を理解して、仕入れに対して、きめ細かいサービスを提供します。

この段階では、顧客の開発、保守を主とし、収支のバランスに関心を持ちながら、前期支出を過大評価しないようにする。

店の成長期は6～12ヶ月が必要です。この時、導入期間に合わせて販売データ、顧客ファイルを保存し、顧客のシリーズ、色、価格に対するニーズを分析し、顧客に対して製品を紹介し、消費者と良性のコミュニケーションを維持することが要求されます。この段階で、店舗収支は均衡状態にあるべきです。

12～24ヶ月後には、店頭が成熟期に入り、受益の最大の時期となります。この時、企業が注意すべきなのは、各方面の関係をうまく調整し、従業員に合理的な激励を提供し、お客様にシステムサービスを提供し、店の日清管理をしっかりと行い、祭りによって多彩な販促活動を展開することです。

衰退期の段階で作動する。これは避けられない現実であり、自分の店が完璧に発展した時、政府の用地取得や商圏の老朽化、道路の変遷など、抵抗できない要素があるので、変えられない事実である。

十四、競争相手との公共関係を処理する。ライバル同士のよだれが絶えないのをよく見ますが、優秀な企業は決して同業を誹謗しません。店がオープンした日は、この競争雰囲気に参加する時に、同行者から排除されることがあります。覚えておいてください。相手を大切にしてください。一時期、あなたは驚喜して発見されます。徳をもって恨みを晴らします。価格戦、よだれ戦の競争に巻き込まれないようにしましょう。それは「殺人一万、自損三千」のやり方です。

十五、いつまでも良い行動を維持します。物語があります。一人でお好み焼きを5つ買いました。5つ目まで食べたらお腹がいっぱいになります。そうと知っていたら、5番目しか買いませんでした。前の4つの焼き饼を基础にしていないと、5つ目の焼き饼は効果を発挥できないということは、谁でも知っています。以上紹介した婦人服企業を見て、「ベスト4」を後悔しないと信じて、基本的な仕事から着手します。

以上の陳述は繁雑化して簡単になり、二つの経営心得をまとめました。「買うかどうかは大丈夫です。試してみてください。」「私たちは服装を経営しません。愛を経営しています。」この二つの言葉は企業の経営活動を貫けば、商売の成長、ブランドの向上が期待できます。

もしパパラッチの後を続けるならば、更にいくつかの悟りと成り行きを書いて予想します。

筆者は数年現場に来て、服装業を教えています。ブランドの烙印が顧客の心に刻まれているかどうかは消費者が商品を買う、使う、捨てるという三つの瞬間から来ていると悟っています。

良い婦人服ブランドは、この三つの特徴を備えています。

服の体験は身につけて、買う時、勘定を延ばすことができません。

服の体得は心に入って、あの15分を使って、深く心にとどめて持ちます；

服は寿命を縮めて、その時をあきらめて、また買う。

優秀な化粧品ケースはすでに婦人服業界のいい参考になりました。

甲のブランドは消費者に試用する習慣があります。販売顧問を通じてお客様の顔に感動的な顔を描き、消費者と心を通わせて買います。乙ブランドは消費者に化粧品の使い方を教えたり、自分が鏡に対して自分の美しいイメージをどのように表現するかを教えたりして、消費者の心と手を繋いで成約させます。

短期間で、甲ブランドの販売量は乙ブランドより優れています。長期競争において、甲ブランドの市場シェアの品質と数量は乙ブランドよりはるかに低いです。甲ブランドはお客様の顔に感動的な顔を描きます。お客様は「体験」がありますが、お客様自身はできません。

"体験"サービスは"経験"マーケティングが最も既成事実で、私達はさらに分析して、甲のブランドは顧客の"買う"の一環に注目して、乙のブランドは顧客の"使う"過程に関心を持っています。"何分間買いますか？

未来の女装業界の運営動向を信じて、「体験マーケティング」をベースに、「体験成約」が登場する時代です！！！