「ワニのセールスマン」になるな

　　2種類のセールス

実は、これは簡単なことです。世界には2つのセールスワードしかないからです。1つはあなた自身が信じて疑わないこと、もう1つはあなた自身も信じていないことです。

どのようにセールスあなた自身も信じていないもの：

自分でも信じられないものを売りさばくほど落ちぶれて泣き崩れる衝動をできるだけ抑える。

なるべく口ごもらないようにしましょう。

信頼できるものを売り込む方法：

雑誌の編集者として、私の仕事にはセールスがよく関与しています。作者の遊説を受け入れるか、ボスの遊説に行くか。ほとんどの私はまだよく知っている著者ではありませんが、私のセールスによくある問題は、最初に長い列の成績証明書を投げ出すことです。資格証明を売り込みの最初の言葉にするのは、相手を少し欲しがっているという意味だ。これは戦術に属していますが、あなたはこの小さな手段を捨てなければなりません。戦術は、敵と戦う準備をしている人、兵士、赤ん坊を泣く両親、あるいはカフェテリアを経営している人にしか向いていない。

あなたが本当に必要なのは、落ち着いていることです。「非常に簡潔に、『今何が問題なのか、私には何か解決策があるのか、なぜ私の案が他の人より優れているのか、なぜ私は一生この事業に没頭しているのか』――それこそ私たちが努力して明らかにしなければならないことです」とSVエンジェル投資会社の創設パートナー、デイビッド・リー氏は言う。SV Angelはシリコンバレーのエンジェルファンド投資会社です。彼は「彼らが競争に力を入れすぎると、少し虚勢になりすぎて、私はいつも諦めます」と言った。

他の人を遊説するときは、戦争に勝つ準備をするのではなく、パートナーとの最初の会話と見なすべきです。「権威感は必要だが、売り込みには力を入れてはいけない。大きな口、小さな耳、耳と発言の割合をバランスさせる必要がある」とロサンゼルスのベンチャー企業GRPパートナーズの一般パートナー（GP）マーク・スースター氏は、起業インキュベーターLaunchpad LAの創業者でもあると述べた。「会ったときの最善の売り込み方法は、単なるプレゼンテーションではなく、議論と議論です」

　　セールスプロセスはどのようにすべきか

自分のセールススキルを強化する必要があると思ったら、まず自分を説得してみるのが一番いい方法です。結局は自分に質問するだけです。それは、あなたは退屈だと思いますか。自分でもつまらないと思っているのであれば、説得しようとしている人もきっとつまらないと思っているに違いありません。退屈だと思っているのは、ポイントをつかんでいないからかもしれません。セールスのコアコンテンツは15秒前後であるべきです。セールスについてはありふれた話がありました」エレベータ理論」、優秀なセールスマンは一度のエレベーター乗車中にいかなる理念を売り込むことに成功する能力があるはずだ。確かに、エレベーターが1階に上がっただけでも、核心的な理念をはっきり言うことができるはずです。

どのようなセールスでも、2つの部分にまとめることができます。

やり方を知っていることを説明してください。

私が知っているこの方法があなたの役に立つことを説明します。

「あなたが何をしているのかを非常に簡潔に説明し、正式な面会の機会を得たら、あなたの会社の価値と勢いを示すことができます」ロサンゼルスにある従業員手当福利厚生会社BetterWorksの協力創業者、COO、エンジェル投資家の楊思朝氏は「勢いが鍵だ」と考えている。セールスは実際には橋にすぎない。あなたはすでにかなり有利な位置にいます。結局、あなたはすでに詳しく話す機会を得ています。セールスは第一関門にすぎない。プラスのエネルギーを！

　　セールスの結果に直面する

セールスの結果については、手ぶらで人を歩いたり、何かを手に入れたりします。（あなたに必要なのは何かを得ることです）。

もしあなたが人に力を入れて遊説した後、室内には気まずい沈黙しかありません。あなたの売り込みは会議室の誰もが気分が悪くなって、それはほとんど失敗に等しいです。このことは難易度自体が高くないので、人々はあなたにまた高い期待を持っています。もしあなたが何の反応も得られず、他に良い材料もないなら、基本的には終わります。

もちろん、相手が心を動かされれば、眉頭がかすかに持ち上がっていても、何らかのポジティブなフィードバックを得ることができます。相手が静まり返っているか、眉をひそめているかは、それぞれ通関や失敗を意味している。（ヒント：相手が静寂に陥っていて、少し眉をひそめていたら、すぐに物を片付けて人を歩いて、きっと何かが間違っているに違いない。）

成功したセールスは信念、自信、尊重、簡潔に依存しなければならない。順序は重要です。自分の言ったことを十分に信頼すれば、あとは簡単です。あなた自身が信じさえすれば、これからやることは他の人に話すだけだからです。セールスは会話の始まりにすぎません。この会話が長く、数年続くことを願っています。訳｜金笙

　　注目すべきテクニック

あなたが「情熱を燃やす」ことができるのはいいですが、販売者に知らせる必要はありません。

「売り手」という言葉は決して使わないでください。

ビジネスにおけるセールスは、激しい肢体動作を使用してはならない。

セールスも攻撃のような動作を使うべきではありません。

「今はもう少し辛抱強く聞いてください」とか「お願いします？！」とは言わないでください。

あなたが彼らに与えたものを「悟らせる」な。

セールス中に滔々と話す傾向が出始めたら、サーカスの入り口で客を呼ぶのではないことをすぐに自分に注意してください。

人気取りの傾向が出始めたら、すぐに自分に注意してください。これは奇怪なドラマではありません。

もしあなたがくだらないことを言い始めたら、そっと片付けて退場して、今回の協力はあまり楽しくないはずだから。

しかし、いずれにしても名刺を残すべきだ。