企業はどうやって市場の価格が乱れている中で逸品のルートを出ますか？

　　品質はいいですが、でもディーラー買うかどうか

3年前、恵州市徳賽西威汽車電子有限公司は中国自動車の後に開発した自主ブランドの製品を市場に押し上げ始めました。

市場のほとんどの車載DVDの単価は2000～3000元で、徳賽西威の製品価格はこの価格帯よりはるかに高いです。ディーラーが受け入れられない理由は簡単です。こんな高い値段は誰が買うのですか？

徳賽西威は27年の歴史を持っています。前身はSIEMENSVDOアジア太平洋地域の中心であり、プロセス、規模及び製造能力は成熟した市場の試練を経験しています。彼らは自分の研究開発、製造プロセス及び製品に自信を持っています。外資と長年協力して、社員も一定の仕事パターンを形成しました。徳賽西威中国アフターサービス事業部の胡春文総経理が言ったように、「私達の従業員に品質に対するコントロール習慣を変えさせて、柔軟で変化に適応させて、甚だしきに至ってはゲームのルールが混乱している後に市場に入ることは、まず容易ではないです。」

この市場の低価格エリアには多くの競合品があり、熱い価格競争が相次いでいます。新たに出現したブランドとして、このような競争に参加すれば、優勢がない。そのためブランドの創立初期に、徳賽西威は逸品のルートを歩くことを位置付けして、安値区のこの複雑で複雑な市場を避けます。

品質と価格については、胡春文氏は「私たちの製品は値を超えており、良い工業デザインと製品は上質な原料を選び、各製品は150以上の厳しい実験過程を経て、製品に十分な品質保証を与えています。マーケティングの過程で、私達は絶えないユーザー体験と“逸品”の工業デザイン理念の宣伝を通して、いわゆる“高価格”は結局消費者の認可を得る自信があります。

しかし、任意の位置は最終的に受け入れられます。市場テストは、市場に参入したばかりの時に、ディーラーが心配していた問題は確実に発生しました。この新しいブランドの逸品は、最初は消費者から積極的にフィードバックされませんでした。

本当に私達の製品は市場がないですか？

胡春文のチームはこの問題を考え始めました。

コア消費者を見つける

反省して位置付けて、彼らはまた新しい市場調査をして、実は多くの消費者が実際に高い品質の車を探して製品を配合することを発見して、その上この価格は彼らも受け入れることができます。これを検証するために、国内市場を始めたばかりの半年間の徳賽西威は直接消費者に対して地面宣伝をすることを選択しました。

　まず第一に、デサイウェストはコアターゲット消費者を見つける必要があります。

市場に進出した当初は、デサイシカは自分の消費者範囲をフォルクスワーゲンとゼネラル・モーターズに縮小し、これらのブランドのオーナーが最も満足する自動車電子製品を提供します。胡春文は「大衆、通用は業界全体で、占有率が比較的高い。昨年下線の新車は20%ぐらい占めています。乗用車の角度から言えば、彼らは26%ぐらいを占めています。これは非常に主要な戦場だと思います。」（＊号のデータは全部中汽協から来ています。）

第二に、インターネットに依存して、サークルマーケティングを展開します。

逸品を作るからには、他のハイエンド消費品と同じように、サークルマーケティングがとても重要です。現在多くの意見を発表したい若者は、サークルとラベルでそれぞれの分野を分けています。徳賽西威はこれらのサークルのリーダーを探し始めました。

徳賽西威がユーザーを見つけたのは、大ヒットした微博や微信などではなく、掲示板です。ロックされているのはフォルクスワーゲン、ゼネラル・モーターズです。それでは各地のフォルクスワーゲンと通用ブランドのユーザーフォーラムに行きます。

2012年の初めに、彼らを徳賽西威に招待して、彼らに製造研究開発の過程を見学させます。胡春文氏は、「シーメンスVDOにいた時、シーメンスは全世界の四大研究開発センターの一つであり、私たちの工場は世界でも第二位であり、版主は一目で興味を持っていました。」

続いて、製品を試用して、版主達を招待して評価を書きます。原車の利点を知るために、「彼らは私たちの製品が一般の製品とは全く違っていることを発見しました。私たちのデザインスタイル、使用の色調は元の車と同じです。バスの内容、製品の品質、使用の利便性、便利さはとてもいいです。彼らは自発的に彼らのウェブサイト、群の中で投稿します。胡春文は言った。

　オンライン伝播、オフライン協力

オンラインの普及が適切になった時、オフラインルートも十分な準備をしなければなりません。

伝統的なディーラーは往々にして多くのブランドを持っています。どのブランドも彼には任務があります。「彼らはまったく力がないので、ブランドを紹介してくれたり、消費者に紹介してもらったりしても、『これはメーカーのものです』『品質がいい』という2つの点だけでは足りないはずです」胡春文は言った。

そこで徳賽西威は専門店や店の中の専門店を建て始め、ユーザーの優れた商品体験感を高めました。同時に、専門店の標準化作業に力を入れて、例えば店舗イメージを統一して、店内の陳列デザイン、標準的な話術トレーニング、ディーラーにもっと専門的に消費者にサービスすることができます。

市場部は仕事を更にきめ細かくして、逸品のイメージの伝播に協力します。例えば、「なぜ私達の工業デザインはこのようなものですか？私達の製品の需要はどのようなものですか？なぜこのような研究開発をしますか？なぜこのような材料を使いますか？」

知っていて、ちょうど市場部の仕事を始めます。毎年の費用の予算を作って、業界内の雑誌にソフトを投げて、毎年のいくつかの展示会の企画をして、POPのデザインなどをします。今、彼らは最終的なユーザーと接触し始めました。私たちはいくつかの本当の市場実行をして、市場と取引先と対話しに行きます。取引先の苦痛点と需要点はどこにありますか？胡春文は言った。

この一連の動作のフィードバックは明らかで、ディーラーの反応によると、お客さんが来て、直接にこのブランドを必要とします。現在、徳賽西威は汎用、大衆ブランドの後にマルチメディアナビゲーション娯楽システムを設置して、すでに非常に高い市場占有率を達成しました。

現在まで、徳賽西威の全国販売拠点はすでに200社を超えていますが、一線の都市では統一的なイメージを持つ徳賽西威が建立されました。専門店もう24軒に増えました。今後の専門店の建設について、胡春文さんは「市街地の人の流れの多いところを選ぶ」と話しています。彼は自動車電子製品は家電のように大衆消費品であって、細分業界だけではないと思っています。