お客様の製品購入時間に影響を与える要因を聞く

販売面談の段階では、お客様はすでに製品を購入したいと思っている場合がありますが、多くの要因の影響を受けて、かえって購入決定が遅れている場合があります。この場合、販売員は顧客の購入時間に対する要求を明らかにする必要があります。

一、を選択して、購入時期に影響を与える要因

一般的に、お客様は購入時間を決定する際に、内在的な要因の影響が大きい場合もあれば、環境要因の影響が大きい場合もあり、購入時間に関する特殊な現象と普遍的な現象が発生しています。これには主に次の点が含まれます。

1.顧客の現在の通貨支払能力の制限

そのためには、お客様は、分割払いの方法を使用するか、家族や友人にローンを組んで事前に製品や労務を購入するか、または家族消費計画に組み込み、毎月貯金し、数を得てから購入するかを決定しなければなりません。

2.お客様の精力には限りがある

お客様が製品を購入しようとする場合もありますが、スケジュールが合わず、製品や労務の消費を遅らせたりキャンセルしたりすることもあります。例えば、ある日、お客様は良い映画を見たいと思っていたり、素晴らしいテレビ番組を見たいと思っていたり、予約した社交イベントに参加したりします。では、その日に製品を購入する場合は、お客様は映画やテレビを見るか、社交活動に参加するかをキャンセルするしかありません。

3.その他の理由

お客様の購入時間に影響を与える要因は多い。例えば、理性的なお客様や経済的なお客様は、新製品を購入する際に、製品のライフサイクルが購入しようとする製品の品質や価格に与える影響を考慮することが多いので、その製品が成熟段階に入り、製品の品質が信頼でき、価格が安定しており、市場情報のフィードバックを通じて、製品がモデルチェンジを実現するまで辛抱強く待っています。つまり、お客様は財力、精力、消費価値観などの面で異なるため、購入時期も定かではありません。

二、お客様の購入時間に対する要求について質問する

多くの要因によりお客様は製品を購入するタイミングに不安があるため、営業担当者はこの段階で最も重要なのは、お客様がいつ製品を購入する準備ができているかを見つけることです。お客様ができるだけ早く製品を購入したいという興味を示している場合は、将来（おそらく今から6～12ヶ月後）に自分の製品を購入しようとしているお客様に比べて、営業担当者はそのようなお客様に時間をかけるべきです。セールスの目的は、まだ様子見中のお客様と、真剣に購入準備をしているお客様を区別することです。

では、購入時間に対するお客様の要求をどのように特定するのでしょうか。次の質問で特定できます。

（1）「張社長、いつこのタイプの製品を購入することをお考えですか？」

（2）「張マネージャ、このプロジェクトの特定のベンダーをいつ選択するか考えましたか？」

（3）「張マネージャ、このプロジェクトのために特定の仕入先を選択するには期限がありますか？」

（4）「張社長、この決定は2ヶ月延期されましたが、特に差し迫った問題があるのではないでしょうか」

（5）「張マネージャ、選択したベンダーからアドバイス（プレゼンテーションまたはデモンストレーション）を受けるのはいつですか？」

　　(6)“張社長ああ、私たちは物事の進展を速めるために何かできますか？」

購入時期が決まったら、納期は考慮すべき重要な問題です。納期が取引にも影響するからです。納期に関するお客様の要件を理解するために、営業担当者はお客様に次のような質問をすることができます。

（1）「張経理、いつ納品したいですか。」

（2）「張経理、許容できる最短納期はどのくらいだと思いますか？」

（3）「張社長、いつ一部の貨物を受け取り、いつ全貨物を受け取りたいですか。」

　　(4)“張社長、納期は仕入先を選択する上で重要な要素の1つですか？」

また、お客様に販売されている製品やサービスには、コンピュータ、生産設備、建物、航空機などの製品など、長い時間と複雑なインストールプロセスが必要な場合は、製品のインストール調整が簡単で便利であることを考慮しなければなりません。お客様は、製品のインストールデバッグスケジュールをスケジュールしており、ベンダーが要件を満たすことを望んでいるかもしれません。この場合、販売担当者はお客様が要求するスケジュールの前にデバッグ製品をインストールし、お客様に自分の製品やサービスのインストールが容易で、操作が簡単で、お客様が現在の生産を中断することがないだけでなく、お客様が競合他社製品を購入する予定だった考え方を変更し、できるだけ早く自分の製品を購入したいと考えていることを証明しなければなりません。

エキスパート・ダイヤル

場合によっては、お客様は製品の購入を決定する前に、購入時間を意図的に遅らせ、すぐに決定したくないことがあります。実際、多くのお客様は「いいえ」の代わりに遅延しています。営業担当者はよくお客様から「もう一度考えさせて、数日後に返事します」「私たちは研究をしなければなりません。情報があってからお知らせします」「材料を残して、後で返事します」などの声を聞きます。これらの拒否は、価格、製品、その他の面で適切ではない可能性があるため、お客様が完全に決心していないことを意味しています。一部のお客様は、販売者の接近や面談を拒否するために購入時期を遅らせることも利用しています。そのため、販売員は注意深く観察し、巧みに質問し、具体的な問題を具体的に分析し、顧客の購入時間に対する要求を的確に明らかにしなければならない。