의류 업계의 누차 할인 판촉은 스스로 몸값을 낮추는 것과 다름없다

상반기복장판매가 불온하여 상인들이 상반기의 마지막 명절을 잡아 판촉을 하지만 자주 할인, 경품 증정으로 판촉을 하는 것은 항상 굉장한 판매 실적을 얻을 수 있는 것이 아니다.

단오절 기간에 필자는 D브랜드 의류의 판촉 문자를 받았는데 할인 정보 외에 단오절 기간에 의류를 구매하는 것도 포함된다. 소비액에 따라 소비자는 수건부터 면사포까지 등급이 다른 경품을 받을 수 있다.이 경품들은 이 브랜드가 곧 출시할 제품이 아니라 판촉 마케팅 수단일 뿐이다.

D브랜드 의류는 실, 마, 면을 주요 원료로 하고 디자인에 있어 민족풍을 위주로 한다. 기성복 스타일은 1990년대에 등장한 아유 브랜드 의류와 다름없고 가격은 중급 소비자에 위치하고 아유보다 약간 낮다.D브랜드는 창립 초기에 민족적 풍격과 면 마재 의류를 좋아하는 대중 소비자들을 많이 끌어들였다.시장에서 이 브랜드에 대한 인지도가 높아짐에 따라 D브랜드의 의류 경영 규모가 점점 확대되고 지점을 개설했다.그러나 발전 과정에서 업계의'선배'인 아유 브랜드 의류와 후발 브랜드인 맨과 비단 등 경쟁 압력에 직면해야 한다.다른 의류 브랜드들이 잇달아 감전할 때 D브랜드도 인터넷에 플래그십 스토어를 개설했다.그러나 필자는 그 제품의 인터넷 구매 가격이 오프라인 상점과 다름없는 데다가 의류 디자인 감각이 인만과 비단처럼 크지 않고 같은 종류의 제품의 판매 가격이 이 두 신예 브랜드보다 높아서 그 온라인 상점의 제품은 경쟁 우위를 가지지 못한다는 것을 발견했다.

불리한 국면에 대응하고 판매 상황을 개선하기 위해 이 브랜드는 선택하였다세일낡은 길은 빈번한 할인으로 소비자를 끌어들여 이미 형성된 고정 소비층이 다른 브랜드에 의해 분할되어 점유되지 않도록 한다.대다수 상황에서 할인 판촉은 공휴일 기간에 비교적 집중되고 일반적으로 계절이 지난 의류를 소화하거나 재고가 쌓인 물품을 처리하는 데 쓰인다.그러나 최근 2년 동안 세일 전략은 D브랜드 의류의 제철 신상품과 계절이 지난 구형품에 동시에 적용되었고 여름옷 신상품은 출시된 지 얼마 되지 않은 봄옷과 동시에 세일되었다.소비자들이 구입한 새 옷이 옷장에 막 걸려서 샹들리에를 아직 따지 못했는데, 같은 옷의 판매 가격이 이미 이전의 60% 로 떨어진 것을 발견하였다.소비자들이 막 손에 넣은 신상품이 시장에서 이미 할인 판매를 시작한 것을 발견하면 심각한 좌절감을 느끼고 후속 소비를 늦추어 소비자들이 의류 신상품이 출시될 때 더 이상 급하게 구매하지 않고 할인 판촉을 기다릴 때 다시 손을 내밀게 할 것이다.

이와 동시에 필자는 D브랜드의 매장 서비스와 제품 디자인이 예전만 못하다고 느낀다.매장 관리와 의류 디자인은 기업 내부의 관리 수준과 경영 상황을 직접 반영한다.D브랜드의 새로 개점한 판매원과 점장의 서비스 수준이 원래보다 못하면 잠재 소비자를 발굴하기 어렵고 새로운 소비층을 육성할 방법이 없다.신제품의 디자인 감각이 강하지 않다는 것은 디자이너의 수준이 패션 트렌드를 따라가지 못했다는 것을 의미한다. 심지어 기업이 두꺼운 임금을 제공하여 더욱 우수한 디자이너를 초빙할 능력이 없다는 것을 대표할 수 있다. 이로 인해 제품의 판매가 원활하지 않고 재고 부담을 증가시킬 수 있다.화물 유통 속도를 높이기 위해서 부득불 자주 할인 판촉을 해야 한다.새로 개점하는 가게가 늘어나면서 자금 점유도 증가했고 유통 원가도 커져 현금 흐름에 문제가 생기기 쉽다.곤경에서 벗어나기 위해 기업은 판매를 확대하고 위험을 전가하기 위해 가맹을 강화해야 한다.그러나 급공근리의 방법은 독주로 갈증을 해소하고 운영의 악순환을 초래하는 것과 다름없다.

이로써 필자는 할인 판촉은 상인들이 이익을 양보하는 기초 위에 세워야 하며 목적은 상품 유통 속도를 가속화하고 재고 압력을 경감시키는 데 있다고 생각한다.그러나 한 기업의 서비스 품질과 상품 품질이 동시에 떨어질 때 할인은 사실상 상품 자체의 가치가 떨어지는 것을 나타내고 이런 할인은 고객을 쫓아낸다.

최근 2년 동안 국내 의류 업계는 점차적으로 발전 곤경에 빠졌다. 방직 원료의 가격이 상승했고 소비자들은 소득 기대가 좋지 않아 지갑을 꽉 막았기 때문에 시장 소비는 돌파하기 어렵다.비록 지금중국의류 기업은 보편적으로 어려움을 겪지만 구체적인 의류 기업마다 직면하는 상황은 각기 다르다. 치열한 시장 경쟁과 현재 업계가 처한 불리한 환경은 기업이 내공을 연마하고 서비스 수준과 제품의 질을 향상시켜 경영 상황을 바꾸도록 요구한다.잦은 할인 판촉으로 바뀐 판매 실적이 기업 경영의 실질적인 문제를 덮어버리지 말아야 한다.