어떻게 신발을 1등으로 팔 수 있습니까?

　　하나, FAB 판매 기교

특성 (Features): 제품의 특성을 가리킨다.당신은 상품 자체에 관한 특질을 고객에게 소개할 수 있습니다.

장점 (Advantages): 제품의 특성이 가져오는 장점을 가리킨다.

장점 (Benefits): 고객이 제품을 사용할 때 얻은 장점을 가리키는 것은 제품 특성에서 비롯된 장점을 유발해 고객이 사용할 때 좋은 점을 느끼게 하는 것이다.

　　둘째, 어떻게 다른 유형의 고객을 접대합니까?

1, 좋은 변론자: 판매원을 믿지 않고 소개에 대해 모두 이의를 갖고, 착오를 찾기 위해 애써 신중하고 느리게 결정했다.

우리:상품을 제시하고 고객이 좋은 물건이라고 확신하고 상품지식을 소개하고 대화 중에 긍정적인 말투를 많이 사용합니다.

2, 심정 군: 심정 /성질이 뚜렷하다.약간의 노여움이 생기면 벌컥 화를 내니 그 행동은 고의적인 것 같다.

우리: 논쟁을 피하고 기본적인 사실을 견지하고 고객에게 좋은 화색 품종을 제시해야 한다.

3, 단호한 고객: 그들이 원하는 것이 무엇인지 알 수 있다.그의 선택이 옳다고 확신하다.다른 견해에 흥미를 느끼지 않고 판매원의 언어가 간결하기를 원한다.

우리:장사를 하기 위해 쟁론하지 말고, 자연의 판매, 슬기롭고 노련한 견해 삽입.

4. 의심스러운 고객: 판매원 말에 대해 의심을 품고 있다.지배를 받고 싶지 않다.신중한 고려를 거쳐야 결정을 내린다.

우리: 제조 공예, 브랜드, 상표, 애프터치 서비스 등으로 고객이 만지고, 상품을 살펴보게 한다.

5. 사실에 주의하는 사람: 실제 근거가 있는 정보에 흥미를 가지며 구체적인 것을 원한다.판매원 소개에 대한 오류가 특히 민감하다.현행 상표를 살펴보다.

우리는 상표와 가공공예, 제조업자의 진실을 강조하고, 자동으로 자세한 정보를 제공한다.

6, 망설임 불정자: 불편, 민감하다.비상적인 가격에 상품을 구매하다.자신의 판단에 대해 자신이 없다.

우리: 고객에게 우호적이고 존중하여 그들은 편안함을 느끼게 한다.

7, 충동적이기 쉬운 고객: 단시간 내에 선매를 결정한다.급한 소음이 있어서 인내심이 없다.갑작스런 구매를 중단하기 쉽다.

‘ 지피지기, 백전백승 ’ 은 사실 서비스 중에서도 마찬가지다.

우리: 고객이 가게에 들어오면 고객의 심리를 갈고, 그래야 고객을 설득하고 구매욕구를 자극할 수 있다.

8, 우유부단자: 스스로 결정할 능력이 매우 적다.서슴지 않아 마음의 투쟁이 비교적 치열하다.판매원이 결정을 도우려고, 판매원이 참모를 요구하는 결정이 옳다.

우리는 고객이 표시하는 필요와 의심을 한쪽에 두고, 실사구시는 상품이나 서비스에 관한 장점과 가치를 소개합니다.

9, 사방 둘러보는 자: 최신 정보를 주로 알고 있다.판매원이 쓸데없는 말을 하지 마라.대량 구매 가능합니다.

우리: 구매 기미, 예의 바르고 열정적으로 상품을 강조하는 서비스.

10, 미루는 고객: 내일까지 기다려야 구매할 수 있습니다.자신의 판단에 자신감이 부족하다.자신이 없다.

우리: 보충, 고객의 판단을 증강합니다.

11, 침묵 고객: 대화 하기 싫고 생각만 하세요.정보에 관심이 없는 것 같지만 정보에 주의하는 것은 사실이다.전혀 개의치 않는 것 같다.

우리: 단도직입적으로 묻고 구매 기미를 주시하다.

12, 비교적 세심한 고객을 고려: 사람들과 상의해야 합니다.남의 참모를 찾다.자신이 모르는 일에 대해 확신이 없다.

우리: 소수의 일치 견해를 통해 자신의 견해를 끌어내고, 이 고객들과 접근한다.

　　삼, 고객이 신발을 구매하는 몇 개의 동기

1. 미국 심리 — 도시 젊은 여성 위주: 상품을 구매할 때 사용가치를 취지로 하지 않고 품위와 개성을 중시하며 스타일을 강조하며 유행 패션을 강조해 ‘예쁜 중심 ’은 가격, 품질, 성능, 서비스 등을 많이 따지지 않는다. 그러나 대중 심리가 신경을 많이 쓰고 주위의 사물과 환경을 주목하고, 암시심과 암시 심리가 생기면 다른 사람의 권언을 받아들이기 쉽다.

2. 명칭 심리 -도시 청년: 브랜드 소비를 더욱 중시하고, 명품으로 자신의 명성을 높이고, 남다른 명품에 안전감과 신뢰감을 가진다.

3. 새로운 심리 — 청소년: 유행 스타일과 스타일을 더욱 중시하고 새로운 유행을 추적하여 가격에 대해 합리적이고 품질에 대해 과감하지 않은 것은 ‘핵심 ’은 유행과 특이한 것이다.

4. 저소득자: 상품을 선택할 때, 특히 가격을 중시하고 ‘처리품 ’ ‘할인품 ’을 좋아하고, 유행 스타일을 중시하지 않고 저렴한 값은 핵심이다.

5. 마니아 — 노인: "과거를 믿고 과거를 미련했다"고 자신의 생활습관과 취미에 따라 구매 원칙을 확정하고 지속성과 경상적인 특징을 가지고 습관을 바꾸는 것이 어렵다고 설득한다.

　　넷, 세대별심리적 특징

1. 노인 — 보건품을 더욱 중시하고 신제품에 대해 의심하고, 심리적 안정, 광고 홍보 영향을 받지 못해 편안함을 요구한다.

1. 중년인 이성 구매, 자신감, 경제 실용, 가정 생활 조건 개선, 가정 노무 시간을 절약하는 제품.

2. 젊은이 — 구매력이 강하고 충동성이 강하고 가격 요인을 생각하지 않고 신제품을 선호한다.

　　다섯, 고객의 관찰 및 선택판촉 방식

1, 순전히 오락형: 이런 고객들은 그냥 안고 들어와서 보고 호기심을 충족시켜 시간을 보내는 것 같다. 쇼핑을 할 생각이 없다.

2, 첫눈에 반한 타입: 원시 동기는 한가로이 돌아다닐 수도 있지만 환희나 마음에 드는 상품을 만나면 돈을 꺼내 구매할 수 있다. 이때 점원은 접근하기 가장 적합한 시기를 찾아내야 한다.

3, 가슴 유성죽형: 그들이 외출하는 목적은 신발을 사고, 자신이 무엇을 원하든, 가게에 들어서면, 표현하는 의기양양한 태도로, 충동적으로 구매할 수 있는 가능성은 있을 수 없다. 이때 점원은 일정한 거리를 유지해야 할 때, 필요한 설명을 해야 한다. 너무 많은 유언을 하지 말고, 뒤따라서는 안 된다.

　　육수고객최고의 시기

고객 쇼핑을 인수하는 8개 심리 단계: 관찰단계 -취미 단계 -연상단계 -욕망 단계 -평가단계 -자신감 단계 -행동 단계 -느끼기

매장에서 숙제를 할 때에는 고객의 왕림에 주의해야 하며 전체적인 개념뿐만 아니라 고객에게 개별적인 관찰을 해야 하며 어떤 방식의 판매를 확정해야 하는지를 확인해야 한다.

고객이 처음 가게에 들어왔을 때는 관찰 단계이다. 고객이 특정 상품을 주목할 때, 이때 흥미 단계이며, 과도하게 연상단계로 다가갈 수 있는 가장 좋은 시기는 바로 이 두 단계이다. 너무 이르면 고객이 긴장을 느끼고 발돋움할 수 있으니, 너무 늦으면 늦어지면, 고객이 서비스를 기다리는 순간에 냉랭한 느낌을 받게 된다. 원래 구매 욕망의 불이 꺼진다.

점원은 고객의 흥미 단계와 연상 단계에서 고객에게 접근한 후 상품에 대한 진솔한 평가를 받고 고객의 구매 자신감을 수립하는 단계로 고객이 착용 단계를 만져 고객이 직접 상품의 장점을 느끼게 하고, 구매 욕구를 자극한다.