고객 이 가게 에 들 어간 후 8 단 판매 노하우 여성복 구 매 안내 기술

옷 가게 경영 에서 고객 이 가게 에 들 어가 서 구 매 하 는 과정 에서 중요 한 부분 이 있다. 서로 다른 부분 에서 고객 의 심리 와 기 대 는 다르다. 이런 심리 활동 은 일부 행위 변 화 를 통 해 나타난다.

판매 일 단락

고객 이 가게 에 들 어가 고 가게 에서 판매 하 는 상품 을 눈 여 겨 볼 때 판매 의 첫 단 계 를 나타 낸다. 이것 은 판매 성공 의 첫 걸음 이다!

고객 심리:

'맹목적 인 조회' 란 고객 이 가게 에 들 어가 서 알 아 보고 대충 훑 어 보 는 것 을 말한다. 이때 '수요' 가 생기 지 않 아 상품에 대한 욕구 가 매우 낮다.

판매 중점:

'주목' 은 이런 '수요 가 없다' 는 균형 상 태 를 깨 고 돌파 구 를 찾 는 것 이다.이때 의 가장 좋 은 판매 방법 은 바로 '한 마디 말 판매' 이다. 즉, 한 마디 로 모든 상품 의 가장 하 이 라 이 트 를 요약 하고 한 마디 로 고객 의 주 의 를 끌 어 그의 흥 미 를 자극 하 는 것 이다.고객 의 시선 이 미 치 는 곳 에 따라 즉시 설명 하 다.

판매 2 단

고객 심리:

"궁금 하 다" 며 열 린 마음으로 상품 에 호기심 을 가지 고 있 으 며 판매 자 를 소개 시 키 고 싶다 는 뜻 을 밝 혔 다.

행동 특징:

멈 추고, 바라 보고, 손 을 뻗 어 상품 을 만 지 며, 간단 한 질문 을 한다.

이때 고객 은 가게, 영업 직원 에 대한 인상 이 좋 았 다. 고객 은 어떤 상품 앞에서 멈 추고 심지어 손 으로 만 지 작 거 리 며 간단 한 문 제 를 물 었 다. 예 를 들 어:

"이 건 어떤 재료 인가요?" "파 는 사람 이 있 나 요?" 가끔 물 어 봅 니 다. "이 건 얼마 입 니까?" 라 고 물 어 볼 때 도 있 습 니 다. 이때 문의 가 는 보통 진지 하고 이성 적 이지 않 고 흔히 상품에 관심 을 갖 는 신호 일 뿐 입 니 다. 이때 영업 사원 이 급히 견적 을 내 면 99% 정도 되 는 상황 에서 "너무 비 싸 요" 라 고 합 니 다. 이 때 는 고객 이 상품 가치 에 대한 인식 이 낮 기 때 문 입 니 다.아마 아직 50% 도 안 되 었 을 것 인 데, 이때 가격 을 말 하 는 영업 사원 들 은 분명히 불리 한 위치 에 처 해 있다.영업 사원 들 이 좀 더 효과적으로 의사 소통 을 하지 못 하면 가격 협상 의 수렁 에 일찍 빠 질 수 있 는데 이 는 효과 에 대한 부정적인 영향 이 크다.

판매 중점:

'간단 한 소개' 는 방금 한 마디 의 판 매 를 바탕 으로 더욱 간결 한 언어 로 이 상품 의 판매 점 을 말 하고 버 티 는 관점 으로 한 마디 의 판 매 력 과 신뢰 도 를 강화한다.또한, 이 단계 에서 가장 중요 한 것 은 상품 감지 로 '흥 미 를 자극' 하 는 것 이다. 고객 을 초대 하여 상품 의 프 리 젠 테 이 션 과정, 즉 '체험 식 판매' 에 참여 하 게 할 수 있다. 고객 님 께 서 직접 만 져 보시 고 손 에 올 려 서 제품 의 사용감 을 충분히 체험 하 실 수 있 습 니 다.

고객 이 상품 에 대해 충분히 인지 해 야 더 구 매 하고 싶 은 욕구 가 생 길 수 있다.고객 이 자신 이 아직 잘 모 르 는 상품 을 구 매 하지 않 는 다. 대종 의 내 구재 사용 작업 은 보통 상대 적 으로 복잡 하 다. 만약 에 영업 원 의 설명 을 듣 기만 한다 면 인지 도 는 10% 에 불과 하고 터치, 시연, 시용 으로 상품 의 인지 도 를 90% 에 이 를 수 있다.

판매 3 단

고객 심리:

'관심 이 생 긴 다' 는 말 이 있 듯 이 상품에 대해 친절 하고 호감 을 가지 게 되 고 나 도 모 르 게 '만약 에 나 도 갖 게 된다 면...' 라 는 상상 을 하기 시작 했다.

행동 특징:

'문의' 는 영업 사원 을 따라 듣 는 취 미 를 나타 내 며 앉 아서 이 야 기 를 나 누고 그림책 을 보고 더 많은 대 화 를 나 누 며 상품 과 관련 된 질문 을 한다.

이 단계 에서 고객 들 은 가끔 자신의 개인 정 보 를 많이 알려 준다. 예 를 들 어 직업, 가정, 취미 등 이 있다. 고객 이 이런 이 야 기 를 자주 할 수록 판매 직원 에 대한 호감, 신뢰 감 이 깊 어 지고 이 어 진 판매 소통 에 대한 적 극적인 영향 이 크다 는 것 을 의미한다.그래서 영업 사원 들 이 예의 바 르 게 경청 하 는 취 미 를 나타 내 고 격려의 눈길 을 주면 고객 의 대 화 는 더욱 진 하 게 이 루어 진다.

판매 와 무관 해 보 이 는 대화 내용 이 판매 성공 에 큰 영향 을 미 치 는 것 은 심리학 연구 의 '멀미 효과' 다. 즉, 어떤 개인의 장점 을 다른 분야 로 확산 시 키 는 것 이다.'말 이 통 하 는' 사람 이 라 고 믿 는 영업 사원 들 의 '추천' 까지 확산 되 고, 서로 '같은 품격' 을 가 진 사람 이 라 고 생각 하 며 영업 사원 들 의 제안 과 디자인 방안 을 믿 고 있다. 이것 이 바로 고객 이 '말 만 통 하 는' 영업 사원 에 게 구 매 하 는 것 을 좋아 하 는 이유 다.

판매 중점:

'보조 연상' 은 바로 모든 사용 가능 한 판매 도 구 를 활용 하여 고객 의 연상 을 돕는다.예 를 들 어 고객 이 취향 의 복식 에 관심 을 가 져 야 한다. 이 럴 때 고객 에 게 정취 복식의 사진 을 보 여 준다. 입 으 면 '예 쁘 고 매력 적 이 겠 다' 고 하면 고객 은 이 옷 이 자신 에 게 입 는 효 과 를 상상 할 수 있다.

판매 4 단

고객 심리:

"좋다 는 뜻" 이 라 며 상품 에 대해 선 선 선 호 하지만 구 매 동력 이 없 는 '설 레 지만 움 직 이지 않 는 다' 는 뜻 이다.

행동 특징:

'진지 하 게 가격 을 묻는다' 는 이 시점 에서 가격 을 물 어 보 는 것 은 고객 이 자신의 수 요 를 가격 으로 평가 하 는 것 을 의미한다.

판매 중점:

'욕망 을 향상 시 키 자' 는 상품 의 브랜드, 품질 을 강조 하 는 동시에 똑똑 한 가격 을 설명 한다. 예 를 들 어:

1. '가치 향상 형' 의 가격 해석 법 은 더욱 깊 고 전문 적 으로 상품 의 선택 을 설명 하 는 것 이다. 디자인, 제작 이 모두 가장 좋 고 가장 좋 으 며 가치 가 있다 는 것 을 설명 한다.

2. '수요 심화 형' 가격 해석 법, 즉 이 상품 의 가격 은 조금 높 아야 하지만 고객 의 매우 중요 한 문 제 를 해결 하고 절박 한 수 요 를 충족 시 킬 수 있다.

판매 5 단

고객 심리:

'구 매 욕구' 라 는 말 이 있 을 때 고객 들 은 이 를 통 해 상품 을 구 매 하고 자 하 는 욕구 가 생 겼 다.

행동 특징:

"안내데스크 에 앉 아 가격 과 수요 에 대한 언급" 은 고객 이 스스로 안내 데스크 옆 에 앉 아서 상품 의 가격 과 자신의 수요 에 대해 종합 적 인 평 가 를 한다.

판매 중점:

"강화 전공"상품 의 브랜드 를 강조 하고 전문가 의 평가 와 추천 을 강조 한다.예 를 들 어 가게 안의 모든 유형의 상품 을 참관 하 라 고 한다. 만약 에 5 단 손님 이 '머리 가 뜨 거 워' 를 판매 할 때 주문 을 성사 시 키 지 못 하고 6 단 에 들 어가 면 판매 진도 가 느 려 지 는 것 이다. 속 도 를 올 리 는 것 이 아니 라 난이 도 를 올 리 는 것 이다. 줄 인 것 이 아니 라 더 많 을 때 이 고객 이 쉽 지 않 고 복잡 한 이성 적 인 소비자 라 는 뜻 이다.하지만 고객 이 아직도 이 구 매 순환 권 에 있 는 한 영업 사원 의 노력 을 통 해 희망 은 존재 합 니 다!

이때 '결말 백 기법' 을 적 절 히 활용 하 는 것 도 예상 치 못 한 효 과 를 얻 을 수 있다. 예 를 들 어:

1. '암시 형 결말 말', 즉 계산 하 는 고객 에 게 만 동작 을 하고 잠재 적 으로 준 고객 에 게 영향 을 줄 수 있다."먼저 두 가지 방안 을 만들어 보 세 요. 그러면 선택 을 많이 하 세 요. 한 명 이라도 선택 하지 않 아 도 됩 니 다."이 부 드 러 운 매 너 가 얼마나 많은 고객 을 감동 시 켜 판매 의 성공 을 이 끌 어 냈 는 지 모른다.

2. '최후 통첩 결말 백' 은 위기 감 을 조성 하고 당장 결정 을 하지 않 으 면 이미 마음 에 드 는 상품 을 고 르 지 못 할 수도 있다."예 를 들 어 우리 가게 에는 현재 창고 에 이 두 개의 물건 만 있다."일부러 '위기' 를 만 들 수도 있다. 예 를 들 어 특정한 상품 이 재고 가 있다 는 것 을 알 면서 도 고객 이 냉정 하 게 고려 할 때 전례대로 동료 에 게 창 고 를 가서 '이 상품 의 재고 를 확인 하 라' 고 말 한 다음 에 신 이 나 서 고객 에 게 '괜 찮 습 니 다. 물건 이 있 습 니 다!' 라 고 말 했다.

판매 6 단계

고객 심리:

'망설이다' 는 선택 을 반복 하고 주장 을 정 하지 못 한다.

행동 특징:

"흥정, 흥정" 은 회원 들 에 게 가격 을 매기 거나 선물 을 해 줄 것 을 요구 하고, 여러 가지 "흠", "문제" 를 골 라 사용 하 는 것 이 불편 하 다 고 불평 하 며 급히 필요 하지 않다 고 하고, 상품 을 낮 추 는 평 가 를 통 해 흥정 과 흥정 의 목적 을 이 룰 수 있 습 니 다.

판매 중점:

'배려 없 이' 는 그 / 그녀의 신분, 캐릭터 에 가 까 운 사람들 이 최근 에 구입 한 것 을 들 었 다.

판매 7 단

고객 심리:

'구 매 결정' 이때 이미 구 매 결정 이 났 습 니 다.

행동 특징:

'관심 애프터서비스' 는 제품 의 사용, 수명 주기, 반품, 보증 에 관 한 질문 을 한다.

'크 라 우 드 효과' 의 경우 이 때 는 중대 한 결정 을 한 후의 심리 적 스트레스 의 전달 이 었 다. 고객 은 누군가가 그 에 게 정확 한 결정 을 한 것 이 라 고 알려 주 기 를 바 랐 을 뿐이다. 이때 의 영업 직원 들 은 이 제품 은 이미 많은 고객 이 구 매 한 것 이 고 이 제품 에 대한 평가 가 좋 으 며 아무런 문제 가 없 었 다 는 것 을 알 릴 수 있다.심지어 정면으로 대응 할 필요 도 없 이 애 프 터 서비스 에 대한 보증 을 성실 하 게 약속 하고 고객 이 계산 한 후의 초조 한 마음 을 달 래 줘 야 한다.

판매 8 단

고객 심리:

"만 족 스 럽 지 못 하고 만 족 스 럽 지 못 하 다" 는 말 이 있 을 때 고객 들 은 상품 과 서비스 에 대해 재 평 가 를 하고 만족 감 을 느 낄 것 이 며 기분 이 좋아 지지 않 고 기분 이 나 빠 질 것 이다.

행동 특징:

"마음 에 들 어 요" 라 는 말 이 있 을 때 는 미 소 를 짓 고 영업 사원 들 에 게 다른 질문 을 한다. 예 를 들 어 "장사 잘 돼 요? 팔 리 는 사람 이 많아 요? 남자 가 많이 팔 리 나 요? 여자 가 많이 팔 리 나 요?" 라 는 말. 불만 족 스 러 운 표현 은 말 을 하지 않 고 침묵 을 지 키 거나 "한번 해 보 는 게 어때요?" 라 고 한다.

판매 중점:

이 단계 의 판매 업 무 는 바로 우리 가 흔히 말 하 는 '인 맥' 경영 입 니 다. 잘 하면 이 맥 이 사통 팔 달 되 고 잘 하지 못 하면 주근 이 생 길 수 있 습 니 다. 소 가 전체 인 맥 으로 전 파 됩 니 다.사람들 은 즐 겁 고 유쾌 하지 않 은 경험 을 10 개 이상 의 친구 에 게 말한다. 긍정 적 인 영향 은 단골손님 과 명성 을 얻 은 새로운 고객 을 불 러 온다. 입 소문 을 통 해 새로운 고객 과 의 소통 은 매우 쉽다. 어떤 때 는 5 단 이 안 되 어서 거래 가 이 루어 진다. 많은 영업 사원 들 은 "고객 이 한 마디 하 는 것 이 우리 가 100 마디 하 는 것 보다 더 유용 하 다" 고 느 낄 수 있다.따라서 이 단 계 는 매우 중요 합 니 다. 경력 이 있 는 영업 사원 들 은 고객 에 게 자신의 연락 처 를 보 내 고 문제 가 있 으 면 언제든지 문의 하 실 수 있 습 니 다. 고객 에 게 전화 번 호 를 남기 고 정기 적 으로 답방 을 해서 발생 할 수 있 는 문 제 를 해결 하고 그림책 한 세트 를 선물 하여 고객 을 가게 밖으로 나 가 는 것 을 환영 합 니 다.

판매 8 단 은 주로 고객 이 구 매 할 때 와 구 매 안내 하 는 전 과정 을 대상 으로 하 는데 그 중에서 몇 단 계 를 뛰 어 넘 거나 이미 진 행 된 단 계 를 되 돌려 주 는 경우 도 있 습 니 다. 비교적 이상 적 인 것 은 고객 이 '유예 기간' 에 들 어가 기 전에 거래 를 성사 시 키 는 것 입 니 다. 예 를 들 어 먼저 계산 하 는 것 등 입 니 다.그러나 판매 5 단 에서 거래 가 이 루어 지 더 라 도 '입 소문 을 만 드 는' 작업 을 해 야 한다. 이것 은 판매 효 과 를 극 대화 시 키 는 '고객 으로 손님 을 받 아들 이 는' 입 소문 경영 으로 '싸 우지 않 고 굴복시 키 는 병사' 의 판매 최고 경지 이기 때문이다.

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