사치품 을 방치 하 는 이 사업 의 미래 방향 은 어디 에 있 습 니까?

미국 중고 사치품 위탁 판매 사이트 The Real Real 은 이미 피 를 흘 리 며 나 스 닥 의 대문 앞 까지 달 려 갔다.

이 달 초 더 리 얼 리 얼 Inc.는 나 스 닥 거래소 상장 을 신 청 했 고,미국 증권 감독 위원회(SEC)에 제출 한 S-1 문건 에서 처음으로 자신의 실적 을 밝 혔 다.성적 이 좋 은 편 은 아니다.조정 후 EBITDA(세금 감가상각 및 감가상각 전 적자)는 5886 만 달러 의 적 자 를 기록 해 지난해 같은 기간 4430 만 달러 에 비해 32.9%확대 됐다.2019 회계 연도 1 분기 에 더 리 얼 리 얼 의 성장 이 둔화 하기 시작 하면 서 적자 가 커 졌 다.

그러나 주식 유치 서 에 나타 난 중고 사치품 의 거래 시장 은 여전히 매우 크다.개인 사치품 시장 은 2025 년 까지 3620 억~4120 억 달러 로 성장 할 것 으로 예상 된다.이 때문에 적자 에 도 불구 하고 외국 과 국내의 유 휴 사치품 시장 은 자 유 롭 게 뛰 고 있다.

The RealReal 은 국내 많은 중고 급 유 휴 품 거래 플랫폼 의 낙찰 이다.그러나 국내의 유 휴 품 거래 플랫폼 들 은 아직 출시 할 날 이 되 지 않 았 다.적어도 그것 은'마음'의 창시자,동 박문 의 시간표 에 쓰 이지 않 았 다.

영원히 폭발 전야?

더 리 얼 리 얼 이 몸 담 고 있 는 미국 시장 에 비해 둥 보 웬 은"중국 시장 이 두 배 이상 커 야 한다"고 자신 했다.

"미국인 들 의 사치품 에 대한 열 의 는 중국인 보다 훨씬 적다."중국인,혹은 아시아인 의 사치품 구매력 이 제일 높다."더 리 얼 리 얼 의 출시 에 대해 동 박문 은 호 후 인 터 뷰 를 받 으 면서 말 했다.

맥 킨 지 의 에 따 르 면 2018 년 에 중국인 들 의 국내외 사치품 소비 액 은 7700 억 위안(약 1150 억 달러)에 달 했 고 전 세계 사치품 소비의 3 분 의 1 을 차지 했다.가정 단위 로 계산 하면 가구 당 사치품 을 소비 하 는 가정 은 평균 8 만 위안 을 지출 하여 사치품 을 산다.2025 년 까지 중국인 들 의 국내외 사치품 소비 총액 은 배 가까이 증가 하여 1 조 2000 억 위안 에 이 르 러 전 세계 40%의 사치품 소비 액 에 기여 할 것 이다.

창립 심 에 앞서 동 박문 은 오프라인 사치품 으로'사치품 송금'을 보호 하 는 장 사 를 했 고 마음의 기본 논리 도 이에 따라 왔 다.항상 일부 고객 들 은 낡은 것 을 팔 아서 새로운 것 으로 바 꾸 는 수 요 를 가진다.

이른바 인터넷 사고방식 이 필요 없고 융자 를 할 필요 도 없고 투자 자의 맞은편 에 앉 아서 풍부 한 업무 모델 과 이윤 창 출 시간 을 쓸 필요 도 없다.이것 은 오프라인 을 하 는 것 과 마음 을 하 는 것 이 다른 곳 이다.

2018 년 초 에 동 박문 은 GGV 기원 자본 과 유쾌 자본 이 투자 한 C 차 융자 를 받 았 는데 이것 도 지금까지 마음속 으로 최근 에 완 성 된 융자 이다.이후 의 리듬 에서 동 박문 은 좀 더 느 리 려 고 했다."보통 뒤로 가면 그렇게 빠 르 지 않 을 것 이다.마음 속 의 자금 상태 가 양호 하 다.각 방면 의 성적 이 좀 높 을 때 새로운 융자 를 한다."

이미 십 몇 년 동안 중고 사치품 전자상거래 이 야 기 를 했 는데 정말 평범 하 다.융자 리듬 이 안정 되 고 다른 풍구 업계 의 살벌 과 피비린내 도 줄 었 다.유 휴 사치품 시장 은 폭발 전야 에 있 었 지만 폭발 하지 않 았 다 고 할 수 있다.그러나 동 박문 은 이른바 폭발 이 매우 빠르다 고 느 꼈 다.

데이터 에 나타 나 면'폭발'은 1 급 시장 에서 2 급 시장 으로 의 투과 율 이 높 아 지 는 것 이다.'미국 과 일본(의 투과 율)은 각각 25%에서 28%이 고 중국 은 현재 2%에서 3%에 불과 할 것 이다.우 리 는 경제가 하락 하면 서 투과 율 이 높 아 질 것 이 라 고 생각한다.이것 은 일반적인 상황 이다."중국의 저장량 은 특히 크다."동 박문 설.

그렇다면 미래의 방향 은 어디 일 까?

1.여전히 탐색 중인 임대 모델

호 후 는 지난해 글'마음 에'의 유 휴 사치품 거래 논 리 는 무엇 입 니까?중,동 박문 은 마음속 으로 유 휴 품 임대 거래 를 하 겠 다 고 말 했다.임대 차 는 마음 에 들 기 시작 한 점 이 아니다.2015 년 에는 공유 와 임대 의 바람 이 아직 불 지 않 았 기 때문이다.

이번 동 박문 은 호 후 에 게 현재 마음 속 의 임대 업 무 는 아직 상품 을 조정 하 는 단계 에 머 물 러 있다 고 말 했다.즉,이것 은 마음 속 의 주요 업무 모델 중 하나 가 되 지 않 았 다 는 것 이다.계획 중의 임대 모델 은 일부 구독 제 전자상거래 의 의미 가 있다.자영 상품 을 다른 사람 에 게 빌려 주 고 주 단위 로 임대 하 는 것 이다.

다만 최근 몇 년 간 국내 구독 제 전자상거래 업 체 들 은 잘 지내 지 못 했다.여성복 구독 플랫폼 인 아 박스 한 박스 는 몇 달 전 운영 을 중단 했다.구독 제의 배당금 은 사용자 의 초기 신선 함 에서 비롯 되 지만,그들 은 곧 너무 복잡 한 게임 방법 에 피로 해 질 것 이다.

서로 다른 상업 모델 간 에 융합 될 수 있 는 것 은 뚜렷 한 수익 모델 을 찾 지 못 하 는 소 규모 시장 이 최종 적 으로 안정 적 인 상업 모델 의 폐쇄 를 형성 하기 어렵 다 는 것 이다.특히 국내 에 서 는 임대 모델 이 사용자 에 대한 육성 비용 이 높다.

이 어"그것(임대)은 사람 이 명 품 을 사용 하 는 데 일정한 촉진 작용 을 할 수 있 지만,이전에(명 품 을)사용 하지 않 았 던 사용 자 를 대상 으로 한다 면 전체 라 는 산업 효율 향상 과 회사 전체의 GMV,수익 에 기여 하 는 가치 도 그리 크 지 않 을 것"이 라 고 덧 붙 였 다.동 박문 설.

돈 과 가장 가 까 운 사업 이지 만 더 리 얼 리 얼 은 아직 손 해 를 보고 있 고,계약 이행 을 어떻게 할 지 에 대해 서 는 속셈 이 남아 있다.

2.자영 을 하 시 겠 습 니까?

유 휴 품 전자상거래 플랫폼 은 현재 모두 위탁 판매 모델 을 사용 할 것 이다.마음 속 에 위탁 판매 와 C2B2C 셀 프 발표 두 가지 모델 이 있 는데 그 중에서 셀 프 발표 모델 의 비율 은 6 할 에서 7 할 을 차지 하고 나머지 공간 은 위탁 판매 이다.반면 공급 망 사업 자의 속성 변화 로 동 박문 은 앞으로 마음 속 의 위탁 판매 모델 이 많아 질 것 이 라 고 말 했다.'"개인 판매자 가 점점 많아 지기 때문에 위탁 판매 방식 은 점점 주요 한 방식 이 될 것 입 니 다.저 는 개인 적 으로 멀 지 않 은 미래 에 이 두 가지 모델 이 똑 같이 나 눌 것 이 라 고 생각 합 니 다."동 박문 설.

이 두 가 지 를 제외 하고 동 박문 이 희망 을 걸 었 던 것 은 자영 상품 도 있 었 다.

"마음속 으로 하 는 일 은 상대 적 으로 총이익 이 높 은 일이 에 요.우리 가 구축 한 평가 체 계 는 앞으로 일부 자영 할 수 있 는 상품 을 위해 준비 하 는 것 이다.자영 에 있어 서 가장 핵심 적 이 고 밑바닥 의 논 리 는 바로 평가 체계 가 있어 야 하 며 평가 체계 가 없 으 면 자영 을 할 수 없다.동 박문 설.

계약 이행 과정 에서 의 평가 시스템 과 정가 모델 을 개발 하 는 것 은 지난 융자 를 손 에 쥐 고 있 는 현재 의 중점 이다.기술 은 이미 마음속 의 키워드 가 되 었 다.정가 모델 과 계약 이행 효율 을 강화 하기 시작 했다.현재 구축 되 고 있 는 것 은 계약 이행 절차 중의 SOP 와 SLA(Service Level Agreement)시스템 인 SOP 는 거래 의 절차 이 고 SLA 는 모든 계약 이행 절차 에서 의 계약 이행 기준 이다.

"전체 동적 정가 모델 은 매우 기술적 인 것 입 니 다.특정한 가방 의 조회 수 에 따라 판매자 에 게 가격 조정 건 의 를 할 것 입 니 다.예 를 들 어 열도 가 비교적 높 지만 거래 가 이 루어 지지 않 으 면 우 리 는 판매자 에 게 가격 을 낮 추 라 고 건의 할 것 입 니 다."동 박문 설.

계약 을 이행 하 는 과정 에서 또 다른 중요 한 부분 은 감정 이다.현재 사치품 이나 운동화 거래 플랫폼 은 여전히 인공 감정 사 를 위주 로 하기 때문에 감정 결 과 는 흔히 안개 속 에서 꽃 을 본다.알다 시 피 인공 적 인 감정 과 검 사 는 가장 중요 하지만 가장 문제 가 발생 하기 쉬 운 일환 이 고 인공 감정 의 원가 도 매우 높다.감정 사 마다 같은 감정 절차 에서 도 다른 감정 결과 가 나 올 수 있다.

지난해 말 럭 셔 리 브랜드 샤 넬 은 더 리 얼 리 얼 에 대해 상표 침해 와 가짜 제품 에 대한 지적 을 한 적 이 있다.샤 넬 은 더 리 얼 리 얼 의 감정 시스템 에 대해 의문 을 제기 했다.샤 넬 만 이 정품 가방 을 풀 수 있 는 모습 이 라 고 말 했다.물론 더 리 얼 리 얼 의 대응 은 상품 의 진위 에 대한 감정 결 과 를 스스로 보증 할 수 있 는 것 이 당연 하 다.이 소송의 결과 도 아직 어두컴컴 해서 최종 결론 이 나 지 않 았 다.

인공 에서 기술 까지 사치품 감정 bug 가 해결 되 는 지 는 아직 좋 지 않 지만 동 박문 의 입장 에서 볼 때 자신 은 이미 업계 에서 또 다른 해법 을 제시 했다.

3.오프라인 이 필요 한가?

사치품 가게 에 서 는 전속 구매자,이미 타 준 커피 나 차 한 잔,그리고 떠 날 때 당신 에 게 보 내 는 향수 맛 명함 한 장...................................................................

더 리 얼 리 얼 은 2018 년 뉴욕 에 체험 점 을 연 뒤 로스앤젤레스 멜 로 스 거리 에 1 천 여㎡의 오프라인 매장 을 추가 로 열 었 다.'"인터넷 에서 고가 의 물건 을 구 매 하 는 것 에 익숙 하지 않 은 사람들 에 게 가게 에 와 서 직접 체험 하고 전문가 의 일대일 서 비 스 를 즐 기 는 것 은 좋 은 홍보 방식 이다."더 리 얼 리 얼 의 마 케 팅 담당자 라 티 레 비 스 크 가 이렇게 말 했다.

국내 에서 도 유 휴 전자 상 거래 플랫폼 인 푸주 등 이 다양한 도시 에서 오프라인 매장 을 속속 열 고 있다.상기 맥 킨 시 보고서 에 따 르 면'지난번 사치품 을 구 매 할 때 참고 한 정보 원 과 구 매 채널'데이터 중 92%가 오프라인 으로 구 매 했 고 8%만 온라인 으로 구 매 했다.오프라인 매장 은 여전히 현재 사치품 이 소비자 에 게 닿 는 가장 주요 한 방식 이다.

그러나 오프라인 매장 은 동 박문 이 생각 하 는 유 휴 사치품 거래 가 허락 하 는 곳 이 아니다.

이 어"제 가 받 은 데 이 터 를 보면 오프라인 판매 도 늘 고 있다"며"다만 오프라인 매장 의 물리 적 속성 은 고객 이 더 많은 것 을 고 를 수 있 는 데 국한 되 기 때문에 온라인 거래 플랫폼 과 비교 할 수 없다"고 덧 붙 였 다.동 박문 은"(중고 사치품)은 모두 외 로 운 물건 이 고 한 가게 가 진열 할 수 있 는 외 로 운 물건 은 매우 제한 되 어 있다.이것 은 표준 품 과 다르다.예 를 들 어 10 개의 표준 품 을 진열 하고 모든 표준 품 뒤에 1 만 개의 SKU 가 있 을 수 있다"고 말 했다."그래서 그것 의 한계 효능 은 매우 낮다."

오프라인 채널 의 역할 은 브랜드 를 체험 하고 만 드 는 것 보다 강해 야 한다 고 동 박문 은 이렇게 생각한다.

"또 오프라인 은 매우 복잡 한 거래 모델 로 점원 찾기,진열 등 여러 면 에서 쉽게 할 수 있 는 장 사 는 아니에요."마음 은 지금 온라인,오프라인 을 동시에 할 생각 은 없습니다."동 박문 은"온라인 성장 과 브랜드 의 신뢰 감 이 더 많은 거래액 을 가 져 오기 에는 부족 할 때 도 있 지만 지금 은 아니다"고 말 했다.

다른 풍구 에 비해 고급 유 휴 품 거래 는 분명히 많이 저조 해 졌 지만 경기 와 카드 세탁 도 무심코 발생 하고 있다.동 박문 이 보기에 지금 이 코스 의 구 조 는 이미 형성 되 었 다.

"머리 가 뚜렷 해 졌어 요.이 프로젝트 는 자본 이 충분히 불 수 있 는 프로젝트 가 아니 라 데이터 의 축적,계약 이행 능력 의 향상,조금씩 표준화 등 이 필요 하 다.그래서 저 는 이것 이'빨리 올 라 가 고 빨리 내 려 갈 수 있 는'프로젝트 라 고 생각 하지 않 습 니 다.이것 은 점차적으로 발전 하고 있 습 니 다.이 업계 에서 충분 한 플랫폼 은 고객 의 대부분 기능 수 요 를 담 을 수 있 을 것 입 니 다.독점 은 말 할 것 도 없 지만 미래의 대부분 거래 는 한 플랫폼 에서 할 수 있 고 매우 가능 합 니 다."동 박문 설.유연