製品が分かりません。お客さんの前で何を話しますか？

企業に研修するたびに、異なる業種からの販売者に対して、同じ問題を聞きます。あなたの会社の製品の特性、長所と利益（すなわちFAB）は何ですか？

販売にとってこれは非常に基本的な問題です。驚いたのは、一部の販売員はFABというものを聞いたことがないということです。一部の人が聞いたことがありますが、販売されている製品をはっきり説明できるFABは少ないです。研修前にその会社のウェブサイトで勉強してまとめたものに及ばないです。

老鳥級：お客様のニーズに対して、どのように質問して聞いたらいいですか？お客様に一番重要な三つを超えないで、お客様のニーズを満足できる特徴、優勢と利益点を紹介します。さらに経験のある販売員は社長の一番の関心と利益を知っています。

同時に利益を具体化させる。

筆者が以前サービスしていた会社は、軽くて質の高い天井と壁を仕切るシステムのメーカーであり、システムの支持システムである軽鋼構造の防腐処理が私達の製品の売りです。

私達は製品のFABに対してこう述べました。「当社が提供している軽鋼部材は良質の連続熱亜鉛メッキ鋼帯（亜鉛メッキの厚さ130 gは80 gを超える国家規格）を採用しており、腐防錆に効果的に抗し、建築内装の寿命を大幅に延ばすことができます。」

その後、「軽鋼部材には良質の連続熱亜鉛メッキ鋼帯（亜鉛メッキの厚さ130 gが80 gを超える国家規格）を採用し、10年以上の腐敗防止と錆び防止に効果的で、お客様のコストを維持する必要がない」ということになりました。

散歩鸟クラス：技术の専门家のイメージで现れて、取引先のために问题を解决するように手伝って、取引先のために技术の解决案を提供して、取引先と良好な関系を创立します。

お客様に洗脳することによって、お客様を説得したり、影響させたりします。お宅の製品の特徴、技術基準を購買基準として、あるいは入札書類に記入して、競争相手を遮断します。

A会社は化学のアンカー剤を生産する企業で、その販売チームはあるトンネル工事の総括的な包李博士を訪問した時、お客様はトンネルの中で化学のアンカープランを採用することに対して、次のように心配しています。

お客様の関心の問題に対して、A社は詳しい解決案を提出しました。A社の化学アンカー製品の浅い埋立深さと湿気に強い環境の特徴と利点を重点的に紹介します。

展示会では、顧客の懸念をさらに強化し、A社の製品が顧客にもたらす利益を強調しました。

やはりパッケージのアンカー案はA社の提案を採用し、入札書の形式で浅い埋立深さと湿っぽい環境などの技術要求を確定しました。

募集、入札に参加するすべてのメーカーはまず製品のテストを参加して、パッケージ設定の技術指標を達成しなければなりません。

テスト結果はいずれもA社の予想の中にありますが、実はライバルの予想の中にもあります。

テストの結果、A社が大勝しました。

実は各会社の製品の特徴と優勢はそれぞれ違っています。肝心な点はどのように取引先の決定に影響して競争相手に製造障壁に入るかです。