中国服代理店の「落ち着き先」

韓国SKNを起訴することは中国の代理店が本土の「道徳的優位性」を有していることを意味しません。PRADAは中国の代理店の株式買収要求を拒否しても、代理店はブランド会社に対して「商売」上の優先権を有しています。実際には、最近では、国内の代理店や外国のブランド、さらには国内のブランドメーカー間の商業紛争については、反映されている問題は、ブランドの企業の非情さではなく、中国の代理店がさらに向上していくための苦労と茫然としています。

業界集中度をさらに向上させ、市場成熟からブランドメーカーまで十分な実力を持って代理店を避け、直接小売分野に進出する時、より大きな利益を追求するブランド商が目の前で代理加盟モデルの「反省」も道理にある。この時、代理店の前途はどこにありますか？

危機

北京木犀園は、この華北の最も重要な服装集散地の一つで、東北、華北からの服装商が長年ここにまぎれこんでいますが、ブランド意識の目覚めがここ数年来木犀園のブランド化の潮流を作り出してきました。

劉姓は東北から来た羽毛ジャケットのビジネスマンで、ここ数年の経歴で、加盟商のブランドに対する「要望」を十分に説明しました。

加盟商として、ディーラーとしてはあまりいい将来性がないと信じています。そして、長くは続かないと思います。ずっと服装の販売は移行段階の劉さんがここ数年で気が狂って自分のダウンジャケットブランドを出しています。劉さんはほぼ一年にブランドを出しましたが、大多数のブランドの寿命は一年だけです。

実力の不足と競争の激しさに加えて、劉さん本人は市場に対する尊重がないです。製品の品質を気にしないで、このブランドではいけないです。来年はもう一つの態度を変えます。劉さんは今まで市場の影響力を持っていないブランドです。

現在、劉さんの経歴から、代理店のモデルチェンジブランドの難しさ、実力が足りないということは、多くの代理店がブランドの独立運営に参入しにくい原因です。同時に、劉さんの一連の行為は国内代理店が自身の発展の見通しに対して強い危機感を持っていることを意味しています。

危機感は自分が持っているカードの弱さからくる一方で、ブランドは自分のものではなく、「もっと多くのお金を稼ぐか、それとも他の人のためにアルバイトをするか、主導権がない」ということです。一方は経済環境の変化である。衣料品ビジネスの難しさ、利益の弱さから、多くのブランドメーカーが利益の最大化を求めて直営を開始した。これらのブランドはすでに新興市場の開拓段階から一歩一歩踏み出しており、代理店を採用してこのような低コスト市場拡張手段に加盟することに対して、ますます低い興味を示しています。資金の実力、管理能力などの方面の昇格、およびまだ開発していないで、販売のネットワークの地区の市場が残したのは多くなくて、ブランドの商にすでに代理店に攻略された市場内で精励してまっすぐに営業して、中間層を減らして、もっと大きい利潤を獲得する能力があります。

鉄獅子のトニーはここ数年でモデルチェンジしています。この傾向を部分的に説明しています。この業界の中流ブランドは過去数年間に卸売市場から小売市場へと転換し、かつては「無情に捨てた」ことがあります。

東北――鉄獅子東尼の伝統的な優位市場で、卸売市場の中で強い鉄獅子の東尼は競争に適応するためにもっと大きい競争優位を獲得して、およびもっと高い利潤の仕返し、小売市場に転換することを始めます。彼は卸売市場のディーラーに行くか、それとも離れていくか、鉄獅子東尼と一緒にもっと大きなコストを投入してブランド店をオープンし、価格の高い主力小売市場の商品を仕入れて東北の小売市場を開拓します。

ブランドの発展には必ずこのようにしなければなりません。以前の卸売市場のディーラーは変化に適応できないなら、仕方がないです。これは私達にとっても生死にかかわる一回の転換ですから。ライオンのトニー会長の劉必勝氏の説明は十分で合理的です。

しかし、これは代理店の不信感を深めています。「小売市場では卸売市場のパートナーを放棄します。小売市場の配置が完成すると、小売市場でのパートナーも放棄されるのではないですか？」

ライオン・ドンニのモデルチェンジは、代理店の「弱さ」を示しています。彼はさらに発展して、今のところになるかもしれません。国内では美邦のような一流ブランドの直営化――ブランドの強さはブランド商に一部の代理店を回って直接に小売市場を配置するのに十分です。{pageubreak}

　活路

現在、代理店の前に置かれているのは、将来の発展空間に関する問題であり、市場の集中度がさらに高まり、代理店はどうやって生き残ればいいですか？

現在の先進市場の現実的な経験から見て、ブランドの商が市場の配置を完成することを助けた後に、代理店は大体3つの発展方向があって、つまりルートの商になって、ブランドの商を転換して、およびブランドの商に買収されます。

ブランドの直営化は代理加盟モデルの終焉を表しておらず、成熟した先進市場にも代理店があります。ただし、先進市場の代理店は現在の国内代理店のような機能が単一ではなく、彼らの位置づけは小売チャネルをコントロールし、小売市場に入るルートを統合して包装し、「レンタル」を希望するブランド企業に与えるものである。

一番成功したのは日本の商社です。例えば、伊藤忠と中国香港の利豊グループです。

これらのチャネル事業者はある市場の成熟した完璧かつ競争力に富むルート資源を持っています。例えば、多くの複製できないゴールデンエリアの店舗はチャネル事業者の所有財産、あるいは長期レンタル協力であり、これらのルート業者はまた完璧な物流倉庫システムを持っています。

また、これらのチャネル商会はブランド商のために詳細な市場開拓方案を制定し、法律面の注意喚起、管理輸出、現地市場の人員採用報酬体系の構築、詳しい市場データと市場分析、政府政策面の疎通と参入を含み、地元の人脈資源を共有し、地方保護主義の妨害を受けないようにし、またブランドメーカーの現地市場での価格交渉を助けたり、主導したりするなどのサービスを提供しています。

この点で、最も典型的なのは日本の伊藤忠です。外部から日本市場に入るのは難しいので、外部ブランドと直接取引するよりも、現地消費者は伊藤忠のような「商社」を信用しています。そのため、伊藤忠の強いルートブランドの影響力と小売の高度な統合によって、伊藤忠は欧米のファッションブランドの130近い日本での運営を掌握しています。伊藤忠はほとんど海外のアパレルブランドとして日本に入るために一番重要な、しかも避けられない、「捨てる」という「通路」になっています。

引き続き深化させる以外に、商業資源を集積し、ルートブランドの影響力を構築し、服装代理店の未来の発展方向にはまだモデルチェンジがあり、自社ブランドの運営があります。

実際には、国内市場では、代理店のモデルチェンジによって作成された成功ブランドのケースが少なくないが、代理店のモデルチェンジブランドのこの波の発展の流れはここ十数年で始まったばかりで、ブランドの発展時間が短いため、規模があまり大きくなく、目立っていない。

鉄の獅子の東尼として以前東北の代理店で、王軍は早くにブランドの商を転換することに成功して、ルイ英博のブランドを創立して、今まで、そのすでに100数軒の専門店を持って、発展の態勢はとても良いです。短い時間なので、十分な蓄積がないことは知られていません。

しかし、国内の数万の広大な代理店にとって、最終的にブランドのモデルチェンジに成功したのはまだ少数であり、結局、市場はブランドに対する収容が限られており、代理店のモデルチェンジブランドメーカーは先天的な劣勢がある。

資金力の欠如やブランド全体の把握不足など。

関係者は「代理店が得意とする分野は小売市場だが、ブランド全体の把握や戦略的な位置づけはあまり知られていない。例えば、生産段階では、代理店は外注できますが、製品品質のコントロールは簡単には把握できません。もし製品の品質が不合格であれば、ブランドは立脚しにくいです。また、製品の設計面では、通常代理店は市場の流れをよく知っています。市場ではどのような製品が必要かを知っていますが、どのように設計してこのような製品を生産してきましたか？ブランド運営を転換したばかりの代理店の執行力はまだ不足しています。

代理店にとって、代理店の直営化が避けられない時に、自分はまたブランドの運営を転換することができなくて、代理店は“捨てられます”の最後の選択が買収されることを免れます。

これは代理店が最もよく見られ、最後の「ウィン」選択の一つです。

代理店業務を満足のいく価格でブランド商に売ることによって、代理店は十分な資本報酬を得られます。ブランド商は市場の安定を続けています。典型的な「好聚好散」です。

最近のアメリカ服の直営化の試みは、代理店の買収を通じてなされました。例えば湖北省武漢市で、湖北省辰風商業貿易会社の米邦代理業務がアメリカ服の買い付けに成功しました。双方はこれに満足しています。

昔は辰風が持っていたアメリカの専門店は今もアメリカの専門店としてしか使われていません。買収の完了は、専門店のコントロールをスムーズに米国の服に移行させるだけで、この穏やかな移行は双方にとって有利です。

湖北辰風商業貿易会社の社長は平青さんに「この件は積極的で、私達は選択をしました。アパレルビジネスの日々のささやかな利益と米邦のいいオファーの間で、販売を選択しました。これは私達の未来の発展転換に資金を提供しました。」

向平青によると、辰風の将来の方向は店舗賃貸業務です。

米連邦の買収は辰風新事業に資金をもたらした。これは実際にも、辰風が過去に行った服装ビジネスへの投資が理想的な収益を得ていることを示しています。