女性の消費方式の変化

　　小売り市場の革命は静かに行われています。技術指向型の変革ではなく、消費者が真に変革をリードしています。過去において、小売業の位置づけの消費経路はよく「小売業者」を中心に、消費者の行為をすでに確立された経路モデルに入れるように強制されていた。しかし、実際には、消費者は小売業者がすでに「設計された」ルートにいるわけではない。成功した小売業者は自分を消費者の自分の路線に置いて、そしてしっかりとその発展に従って変化します。モバイルインターネットと社会化メディアの時代に、中国の女性消費者のショッピングパターンとルートは大きな変化が発生しました。小売業者はこれらの変化をタイムリーに探して、改めて設計して、本当に消費者を中心とする新しいショッピングルートモデルを構築しなければなりません。

最近、マイクロソフト広告部と益普索は共同で女性の小売消費経路の研究を行った。この研究は、中国の女性消費者の新たなショッピングルートの変化を明らかにし、消費者のニーズを満たす方法を示し、新たなマーケティング機会を示し、消費者にシームレスで個性的な小売体験を提供する。

女性の消費経路を研究する前に、まず理解しなければならないのは、消費経路の各段階において、買い物の意思決定生態系において、「個性」、「情報」、「豊富性」と「認可」が消費者のショッピング決定に重要な影響を与えることである。

「個性」とは、何が役に立つかを考え、商品やサービスは何ができるかを考えます。この製品はどうやって私の生活に近づけますか？

「情報」――より多くの情報を集めて製品の特色と利点を深く理解する。情報はどうやって重畳しますか？

「豊かさ」――製品に対する認知とタッチの体験があります。その本質と感覚はどうですか？

「認可」――私の選択のために、選好と最終的な購買環節はより多くの支持を得ます。私の決定は正しいですか？他の人もそう思いますか？

　　買い物は需要だけではありません。

益普索（Ipso）の研究によると、多くの消費者は個人用品を買う時に「需要」に駆り立てられます。例えば、クリームを使い終わったら、もう一つの商品を補充する必要があります。そして、彼女たちが店に入る前に、考えすぎないということです。

しかし、中国では女性の消費は往々にして「欲求」ではなく「欲求」によって駆動されます。例えば、李さんが新しいクリームの広告を見たら、彼女はいくつかの調査を通してどの商品を選ぶかが彼女にとって一番いいかもしれません。この過程で彼女が最初に買いたいと思っていた定番のクリームを放棄させる可能性があります。同時に「欲望」は付加的な商品の閲覧と消費を促進するので、小売業者は消費者の新製品に対する関心を喚起することによって販売量を高めることができます。このような消費パターンは「開放地面はすべての可能性に対して」ということができます。

　　購入と交換の決定

中国では、多くの方法が「地面を開放することはあらゆる可能性に対して」を実現することができます。益普索（Ipsos）の調査によると、製品の使用済み補充は最も主要な買い物駆動要因（53%）であり、同時に新鮮なものに対する渇望（53%）もある。このほか、広告提示（37%）と他人の推薦（37%）は購買行為に対しても非常に重要な役割を果たしている。{pageubreak}

習慣性について消費する消費者は専ら商品を使い切ったり、商品を補充したりする時に買うか交換することを決めます。この時点で、「新鮮なものに対する渇望」は、消費者の新たな消費または付加的な消費を刺激することができます。これは中国で特に重要です。しかし、単に「新しいものへの渇望」だけでは足りず、小売業者は積極的に消費者に影響を与え、支持を提供する必要があり、これによって最大の程度で「開放地面はあらゆる可能性に対して」を実現する。

例えば、李さんが携帯でダウンロードしたアプリは、メッセージを使って彼女に商品を補充するように注意します。小売業者は彼女や彼女の家族に興味があるかもしれない他の製品ラインの提案を提供することで、「オープン地上はすべての可能性に対して」を駆動し、買い物の旅に期待を持たせています。

　　評価

益普索（Ipsos）の研究によると、デジタル時代には、消費者のショッピングルートは以前と大きく変わった。彼女たちは今は盲目的に購買決定をするのではなく、まずインターネットで関連商品の情報を調べ、製品に関する評論を調べて、彼女が一番いい製品を選ぶように助けて、時間とお金の節約を助けます。

評価段階では、「情報」は評価過程全体に非常に重要な影響を及ぼしている。益普索の調査によると、中国の女性は個人看護を購入する時、「情報」はその購買決定過程の中で最も主要な需要（72%）であり、同時に「個性化」（66%）であり、「豊かさ」（59%）と「承認」（46%）も大きな比重を占めている。

消費者は実際の店でより多くの触覚体験をするので、「情報」と「個性化」は常に無視されます。例えば、消費者は彼らのよく行く雑貨店に頼って、より個性的な商品を探しに行きます。同時に、消費者は購買決定をする時、積極的に他人のアドバイスを求めます。

　買います

益普索（Ipspos）の研究によると、消費者が「消費」に入る過程において、彼女たちの重点はどのように正しい商品を選ぶか、即時調査をし、また製品の取引情報を探して、彼女たちが得たのは価格性能比が一番高い製品であることを確認します。習慣的な消費段階では、消費者は店に入って買い物リストを完成します。そして、彼女たちは適当に自分に合う商品を選びます。

購入段階では、「情報」が一番重要です。個人のケア用品を例にとって、益普索（Ipsos）の調査によると、「情報」は購入段階で最も重要（72%）であり、次に「豊かさ」（67%）、「個性化」（56%）、「承認」（51%）となっている。小売業者にとって、消費者は携帯電話のアプリを利用して個人化の情報を理解したり、消費者にインターネットで彼らが接触した製品の情報を得ることができます。例えば、彼女の好きなクリームをスキャンすれば、一連の商品の紹介ができます。

一方、益普索（Ipsos）の研究によると、中国の女性消費者は気軽に閲覧する傾向があり、買い物リストを作成したにもかかわらず、消費者の3割は買い物リストを見ています。しかし、気軽に見て回る傾向があっても、買い物の快感は目的の商品を探すことにあります。目的のない場所でぶらぶらするのではありません。小売業者が消費者が店に入る前に消費者のニーズをよく理解し、他の関連商品を探すのを助けることができれば、消費者の迷惑を最小限に抑えることができる。例えば、小売業者は消費者に携帯電話と店のヒントを通じて、隠れている彼女たちが興味を持つ商品を見つけるように励ますことができます。データを利用して、消費者に忘れられそうな商品を注意します。例えば、「前回は入浴剤とコンディショナーを買いました。」{pageubreak}

例えば、李さんが彼女に入ってきました。クーポン券彼女は直接に必要な商品を選びますが、他の商品を見る時間があります。閲覧の過程で、小売商会は優良品質の買い物環境を提供し、その他関連商品の情報を提供します。これらの情報は彼女の購買リストを超えて、さらに新鮮な商品を偶然発見させ、彼女の次の買い物の旅を啓発する役割を果たします。

　　体験

口コミの影響力はもちろんです。間違いなく、小売業者は消費者に良い商品体験を分かち合うように大いに奨励すべきです。面と向かってのコミュニケーションは一般的ですが、今はネットでのコミュニケーションもとても流行っています。マーケティング者はこの傾向の成長を促進しなければならない。これは消費者がショッピングの旅においてより多くの楽しみを得ることができるからだ。益普索（Ipsos）の調査によると、中国の消費者の41%はネットで購入した商品についてコメントしており（世界データは21%）、36%はネットで店舗を評価している。

消費者に商品のレビューやショッピング体験を書くよう奨励することで、彼らは自分の選択に自信を持ち、商品の小売業者に深い印象を与えます。

消費者が買い物後にコメントした商品情報は、商品のマーケティングを促進する大きな潜在力を持っています。これらのユーザーは自分のショッピング体験を友達の輪で共有することは、他人の購買意欲を刺激することに大きな駆動力を持っています。益普索（Ipsos）の調査によると、中国では80%の消費者が友達と家族の製品に対する推薦を信じています。64%の消費者は他の消費者のコメントを信じています。

また、買い物体験へのヒントは、再購入促進に積極的な影響を与えます。例えば、李さんが買い物をして家に帰ると、小売店の携帯アプリが自動的に彼女の消費情報を提示してくれます。このヒントは彼女のショッピング旅行に対する正面の印象を深めて、この店を今度のショッピングスポットの第一選択にさせます。

モバイルインターネットと社会化メディアの時代に、消費者のショッピングパターンとショッピングルートは大きな変化がありました。小売業者は消費者の変化をタイムリーに察知し、しっかりと消費者に従って、新しい技術を利用して、シームレスで個性的なショッピング体験を提供して、日に日に激しい競争環境に対応します。