판매하다

많은 기업들이 판매원 판매 기교 훈련을 진행할 때 주제는'어떻게 빗을 스님에게 팔까'라는 것이다. 빗을 스님에게 파는 기교를 가지고 자부심을 갖게 된다.

유독 유인, 올해 설 이후 IT 업계에서 판매를 하는 친구가 나에게 회사에 출근하는 첫 번째 일은 조직 판매자 학습 조본산, 조본산 배우기 뭐?

조본산은 설 연회 파티에서 ‘ 팔기, 휠체어 팔기 ’ 를 하는 ‘ 대소홀 ’ 솜씨를 실제 판매 업무에 활용하도록 했다.

나는 정중하게 그에게 이렇게 하는 것은 판매원들뿐만 아니라 결국 기업을 해치게 될 것이라고 말했다.

93년에 가전제품 판매에 종사하였는데, 당시 아버지는 걱정도 없이 나에게 물었다: 담배를 피우지 않고 술을 마시지도 않고 카드를 치지 않고 판매 업무에 종사하면 되겠습니까?

아버지의 걱정은 무리가 없었습니다. 당시 환경하에서 판매원들의 견해는 아큐 어르신들의 ‘ 베니시필은 스님 사통 ’ 이라는 관념과 같이, 무릇 판매하는 사람들은 담배를 피우고 술을 마시거나 카드를 타서 관계를 맺어야 한다고 생각합니다. 그렇지 않으면 일찌감치 하지 마세요.

당시 나는 확실히 자신에게 이 일을 잘 할 수 있을지 자신이 전혀 없다. 왜냐하면 내 동료들은 기본적으로 “한참동안 담담하고 한참동안 형제가 되었기 때문이다 ”는 “신난 사람 ”이라고 말하지만 나는 이런 능력이 부족하다.

이 약점을 폭로하지 않기 위해 판매 과정에서 나는 매상간에서 밥을 먹는 채 하루 종일 시장 방문 (커뮤니케이션)을 피해 시장 정보 수집을 하고, 정말 해야 할 일을 해내는 것을 인정하고 있다.

연말 결산 시 나의 매출과 회계율이 뜻밖에도 여러 동료들에게 앞서고 1위에 올라 큰 찬문이 터졌다.

경공회에서 나에게 경험을 소개하라고 하는데, 나는 담배를 피우지 않고 술도 마시지 않고 카드도 치지 않고, 내 동료들이 눈을 부라리며, 이 녀석이 재미없다고 생각하니, 절기가 공유하지 않는다.

사실 그때도 나는 왜 그런지 운이 좋다고 생각했지만 속으로 은근히 기뻐했다.

이후 식품 음료수 판매에 종사하고, 업무 인원을 모집할 때 이미지, 언어 표현 능력도 떨어지는 사람을 만나게 되었고, 당시 주저하지 않고 후보자 명단에 배제했다.

그러나 이 형제는 가난하게 추궁하여 마케팅을 하고 밤에는 내 방문 앞에 서 있지 않고, 심지어 혈서표도 쓰기로 결심했고, 그때는 마음이 약해지자 받았다.

나중에 훈련할 때 그는 비록 매우 힘들지만 성적은 시종일관 이상적이지 않다. 나는 줄곧 그를 잘 보지 못했지만, 다만 이 형제가 칭찬할 만하다고 생각할 뿐, 쓰더라도 소용없다.

다만 각 시장으로 나뉘면 상황이 의외로 예상된다. 우리는 항상 좋은 말다툼을 하던 판매원이 회금율, 중매상들의 반응과 임무 수행 상황은 좋았지만, 오랜 고객 관계는 오히려 악화된 반면, 그 표현력은 처음에는 실적이 평평하지만, 오랜 시간이 지나면 고객과 깊은 감정을 맺고, 고객의 전력과 호흡을 맞추며, 시장 종합질태와 판매 실적이 모두 앞서고 있다.

이로써 나는 판매 기교에 대한 사고를 불러일으켰다. 이른바 판매 기교 만능인가?

무엇이 진정한 판매 기교입니까?

판매 업무에서 우리가 정말로 필요한 것은 무엇입니까?

두뇌가 유연하고 능숙한 판매원은 심리적으로 자신의 의사소통 능력이 강한 우세를 느끼며 판매 업무를 진행할 때 종종 고객의 이익을 무시하기 쉽고 구체적인 교섭 시 표현력이 강하기 때문에 표현력이 뛰어나고, 어수선한 화려한 단어가 끊이지 않고, 고객의 머리를 어지럽게 하고 있다는 것을 인정하고, 일시적인 충동으로 거래를 성사시켰다.

그러나 거래가 이루어졌지만 고객은 돌아가 자세히 생각해 보니 우리 기업들이 훈련업무원에서 빗을 중상에게 팔라고 요구했을 때 당시'스님'이 능숙한 판매원 세 치의 혀를 뒤흔들며'빗'을 사왔지만, 돌아가 자세히 생각해 보니 훗날 협력하여 그림자를 파묻는 것 같다.

물론 이곳은 결코 두뇌가 유연하고 말주변이 있는 업무원들이 모두 이렇다고 하는 것이 아니다. 다만 일반적으로 소총명하고 자신만의 이익만 돌보지 않고 고객의 이익에 대한 실수를 무릅쓰고 많은 협력 은폐를 초래했다.

또 이 같은 판매원들은 소통 능력이 강하기 때문에 고객과의 개인적인 관계를 발전시키는 데 능숙하고, 식사와 함께 술을 마시거나, 심지어 클라OK, 고객에게 자주 돈을 쓰게 하고, 자신의 능력을 자랑하는 일종의 구현은 "고객과 나의 관계가 얼마나 좋은가"라고 표현했다.

사실 고객이 식사를 대접하고 술을 마시는 것은 당신과 사이가 좋은 것이 아니라, 바라는 바가 있고, 고객을 다 먹으면 계산해야 할 것이다.

남의 손을 들고 남의 입에 약하고, 너무 밀접한 관계로 재촉과 관련 정책을 실시할 때 떳떳하게 진행할 수 없고, 고객은 겉으로 하하고 호형호제하지만, 사실 마음속으로는 이런 판매자들을 경멸하는 것이며, 왜 이런 판매자들이 처음에는 판매질적 인 것 (말을 할 수 있고 환심)을 겪으면, 시간이 오래 걸리면 문제가 생기는 중요한 원인 중 하나다.

상대적으로 소통 능력이 부족한 판매원들은 말이 적어 고객과 과도한 친밀한 관계를 맺지 않기 때문에 고객이 식사하고 술을 많이 마시는 경우가 많기 때문에 고객에게 실제 문제를 해결하는 경우가 많지만 고객이 고객과 잘 통하지 않는 고객의 관계는 매우 존중하다.

고객에게 관건은 네가 돈을 벌어 줄 수 있는 것이 아니라, 얼마나 예쁜 말을 할 수 있는지를 알 수 있기 때문이다.

물론 나는 이렇게 말하는 것은 소통 기교가 아니라 우수한 판매원으로, 고객의 진정한 수요가 무엇인지 알아야 한다. 결코 오로지 이른바 판매 기교를 전개할 수 없다.

이 세상에는 약지가 별로 없고 기교의 효용은 일시적인 것이고, 고객을 성심성의껏 도와주는 것이 오랜 시간이다.

상량이 비뚤어지지 않으면 우리는 우리가 체력해서 사고의 원칙을 바꾸는 원칙을 실천할 수 있다. 전체 판매 팀은 이 원칙의 이점을 진정으로 느끼게 될 수 있다는 것을 안다.

시장을 순시할 때, 우리는 종종 차를 한 번씩 시장을 방문하면서 판매원 보고를 듣고 고객과 소통을 하고 해결할 수 있는 문제를 해결하고, 절대 미루지 않고, 당분간 해결할 수 없는 문제도 고객에게 한 시간의 답변을 줄 수 있다. 고객 집에서 밥을 한 끼 먹거나, 고객이 한끼를 먹거나, 아직 시장이 충분히 하지 않았다고, 당신들은 이 제품에서 얼마를 벌지 않았고, 나중에 돈을 벌고, 우리는 다시 밥 먹고, 경공술을 마시는 것이 아니다.

고객은 이때때로 우리들의 의미가 부족하다는 말을 하는데, 그의 이 추한 것을 무시하지만, 고객은 마음속으로부터 우리를 존경하는 것으로 알고 있다.

우리가 진정으로 묵는다면 잔치를 한 끼 먹고, 또 가라오케 한 번은 고객의 대반차 화물의 이윤을 잃은 것과 같다. 고객은 말에는 우리와 호형호제하지만 저녁에 집에 가면 계산을 할 것이다.

7월 폭염으로 우리는 에어컨이 없는 마이크로폼 버스 안에 앉아, 곧 고객으로 갈아입고 깔끔한 옷을 해결하고 바로 다음 지역으로 이동할 때 하루에 900km에 달한다. 아침 3시 30분에 도착한다.

모든 것을 고객이 생각하는 원칙에 따라 그 결과는 98년에 내가 관할한 두 성급 시장의 판매가 전 회사의 판매의 3분의 2를 차지하고, 한 푼의 빚은 없지만, 이것은 우리의 예상을 벗어나지 않는다.

우리는 고객과 어떤 개인적인 관계를 발전시키지 않았지만, 우리의 업무 태도와 행동으로 고객을 이윤을 얻게 하고, 고객에게 이런 회사와 협력하고 안심하고, 단순하고, 고객이 내면적으로 우리를 존중하게 하는 것이 아니라, 고객과 어떤 큰 차이를 넘길 수 없앨 수 없을까요?

케이저 대제는 아들에게 반드시 갖춰야 할 4가지 장점을 언급했으며, 즉, 지혜, 정직, 전공, 자율.

나는 판매자에게 쓰는 것도 차감 작용이 많다고 생각한다.

　　作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

우수한 판매원들은 반드시 정직한 사람이어야 한다. 만약 항상 사념을 갖고 있으면, 자신에게 구멍에 걸린 은환을 남긴다. 판매원들이 고객을 연구할 때 고객도 연구 판매원, 속담에 파리가 틈을 보지 않는 달걀, 만약 우리가 먼저 사념을 품고, 사업에 들어가면, 고객들이 사념을 품고, 일련의 재난과 번거로움이 따라온다.

전공은 우수 판매원의 기초이다.

지난 2월2월에 강소고향고향으로 돌아가설설길에 방문하여 예전에 백화점마마마마마상상상상상상상고동료를 찾아 칠팔년에 보이지 않고 변화변화변화가 매우 매우 많은 사람들이 사업증일일일일찌천장 을 지내왔을 때, 원래 그들은 칠팔십 년대 정첨첨첨구판매를 방문방문방문방문방문방문과 도도매회사 일 때 일부 구구상상상상상상상상상상상상상구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구상일일일구구구에서 일일일구구상상상상상상상상상상상상상상상상상상일일일일일일일일구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구구나의 한 늙은 지도자는 우리가 어려움을 겪고 있지만 우리 회사도 밥을 먹어야 한다고 말했다.

매우 통통통박박박실한 ‘식사 ’가 지금현실을 털어냈기 때문이다. 80년대, 전체 업계의 통통통구성원들은 국영회사위주로 ‘노공급공급공급공급공급공급공급을 잘하면 고객감정에 능숙숙숙숙숙숙숙할 수 있고, 때로고객이 업무어차피 본인의 한 마음 상태로 업무를 하고, 그 때 관계와 감정업무업무관관관관관관관관이기 때문이다. 199년대 중중에 각 기업사업경경경은 막막막막막막막막막막막막, 각지의 사경영도도도도도 ‘ 식사를 해야 한다 ’는 주선선선연락고객에 능능능능능능능능숙하고, 이때때때때때때때때때때때때때때 고객이 업무선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선선2, 3, 4, 시장 에 대한 깊은 인식 이 없 고 효과적 으로 지도 하 고, 고객 개척 시장 을 협조 했 다.

자율적으로 현재 판매원이 직면한 시장 환경에서 특히 중요합니다. 더 지혜, 재전공, 자율을 모르면, 이 곳의 자율은 이른바 절약이 아니라 현재의 시장 환경에서 우리는 각종 유혹의 저항 능력에 직면합니다.

일반적일반적으로 판매인원은 늘 외유유목일족, 외외외근무환경모두 공통특징: 가족과 친구 (외로감), 원원원원원원원원원본부(무조감), 매일 이익교환(허위감), 제품, 시장 장에서의 각종 요구요구 (스트레스), 매일 같은 작업 (단조) 등 소극요소요소요소로 인해, 판매인력의 업무 정정정정정정정정정과 상태가 다양기복이발생하고, 가장 자율적 요소가 부족하고 각종 유혹에 빠지고, 따라서 시장업무업무의 상상상위위위위위위위감 교환교환을 하고, 시장 작업의 상응기복과 변화를 겪고, 이러한 환경을 반복반복반복반복반복반복반복반복반복반복반복하는 요소등 소극요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소요소들 이 소극요요요요요요요요요요요요소일부 시장의 객관적인 요소와 대시장 환경의 영향은 이러한 기복과 변화는 이 시장의 시장 표현과 판매 상황을 결정했다.

자율적으로 할 수 있다면 각종 유혹을 억제하고 자신의 심리 상태를 조절할 수 있다면 불이익이 있을 것이다.

1, 하등 판매 차원: 자기 1묘 3분지의 이익을 고려하지 않고 고객의 실제 어려움을 고려하지 않고 하루 종일 고객에게 재어 재고 재촉하고, 고객 판매상의 양도 고려하지 않고 고객 판매를 위해 어떤 일을 해야 할지 고민하지 않는다.

나는 한 지사 사장이 고객을 잘못 계산해서 많은 돈을 회사에 넘겨준 적이 있는데, 회사는 즉각 고객에게 지불하는 상품대금을 환불하도록 권고하지 않고, 이 행위를 표창하고, 이것은 회사의 이익을 유지하는 것이라고 말했다.

지금 이 기업은 이미 숨이 막힐 지경에 이르렀는데, 결국 그들이 회사의 이익인지 알 수 있을지 모르겠다.

둘째, 중등 판매 단계: 자신을 숨기고, 항상 거짓 으로 고객, 잠자리 점수처럼 시장을 방문, 형식주의, 지나간, 교묘한 말로 소통 기교로 함정 을 구성, 고객 을 속여, 이익 을 얻고 암암흑 기호.

이런 판매층은 일반적으로 볼 수 있다. 처음에는 좋지만, 토끼꼬리는 길지 않다. 오랜 교제 고객을 통해 이런 허위적인 면모를 꿰뚫고, 통제 조치를 취하면, 판매가 위기를 면하기 어렵다.

3, 상등 판매 차원: 무공의 최고 수준 을 모집 하는 것 처럼 판매 인원 소위 판매 기교는 없다. 고객의 성공을 돕는 성심과 행동은 항상 고객의 이익에서 출발, 고객의 이익 을 위해 고객 의 이익 을 얻는 것을 돕고, 전공, 전공, 전공, 정직, 고객 이 내심 의 존중 을 얻고, 이런 판매 차원 이 단기간 에 출시되더라도 고객 을 포기하지 않고, 심지어 자신의 이익 을 돕는 기업을 돕기 위해 회사와 함께 어려움을 함께 할 것이다.

판매 업무는 여러 해 동안, 많은 진심 친구를 사귀었다. 많은 고객이 이익 관계없는 상황에서 지금까지도 우리에게 긴밀한 연락을 유지한다. 이것은 판매 기교가 작용하는 것이 아니라, 우리가 진심으로 고객을 위해 생각하는 결과라는 것을 알고 있다.

하지만 시장경쟁이 치열해지는 오늘날에는 많은 기업들이 판매원 판매 기교훈련을 진행할 때의 주제는'빗을 스님'으로 빗을 스님께 파는 기교를 자랑하는 데 있어서 그 결과적으로 판매원을 오도하는 것이다.

유독 유인, 올해 설 이후 IT 업계에서 판매 매니저를 하는 친구가 나에게 회사에 출근하는 첫 번째 일은 조직 판매자 학습 조본산, 조본산 배우기 뭐?

조본산은 설 연회 파티에서 ‘ 팔기, 휠체어 팔기 ’ 를 하는 ‘ 대소홀 ’ 솜씨를 실제 판매 업무에 활용하도록 했다.

나는 정중하게 그에게 이렇게 하는 것은 판매원 뿐만 아니라 결국 기업을 해치고, 부성심으로 고객을 상대로 여기고, 고객을 투지의 대상으로 여기고, 판매기교가 아무리 전문적이든 의사소통력이 얼마나 강하든 결국 실패할 것이다.

남을 바보 취급하는 사람이야말로 진정한 바보다.